Ошибки в бизнесе и маркетинге фитнес-клубов

Ошибки менеджмента

Далеко не всегда бизнес-деятельность фитнес-клубов состоит из одной лишь череды предпринимательских удач и неуклонного завоевания все новых сегментов рынка. Гораздо чаще путь развития клубов связан с циклическими процессами, в которых периоды успешного развития сменяются фазами застоя или даже спада в экономической активности. Иногда с самого начала фит-бизнес преследуют неудачи, в результате которых наладить стабильную и прибыльную работу клуба так и не удается. Силы и средства, вложенные в дело, оказываются потраченными напрасно, принося своим владельцам одни убытки и разочарования.

Возникает естественный вопрос: почему так происходит? В чем причина успехов одних и неудач других? Можно ли это объяснить фатальным невезением, стечением обстоятельств, влиянием неблагоприятных внешних факторов? Или же причины неудач в бизнесе носят иной характер, связанный с неправильными управленческими решениями, неадекватным подбором персонала, неверным выбором месторасположения клуба – то есть всем тем, что принято называть ошибками в работе?

Попробуем разобраться в поставленных вопросах. Начнем с констатации того, что негативное влияние случайных событий и стечения обстоятельств, несомненно, имеют место. Внезапные колебания рыночной конъюнктуры, политические и финансовые кризисы, стихийные бедствия и другие форс-мажорные обстоятельства – часть нашей жизни и полностью исключить их влияние на бизнес нельзя. Однако не эти глобальные события становятся, по преимуществу, причиной банкротств и неудач в фит-бизнесе. В 95-98% случаев доведение до финансовой несостоятельности клубов связано с типичными ошибками в коммерческой деятельности, с некомпетентными управленческими решениями.

Очевидно, что ошибка ошибке рознь. Бывает так, что даже одна, но очень серьезная ошибка делает фитнес-клуб неконкурентоспособным. Ошибки такого рода связаны, как правило, со стратегическим планированием и позиционированием бизнеса (см. рис.1). В то же время более мелкие ошибки, подобно небольшим отверстиям в днище корабля, топят фит-бизнес постепенно и незаметно. Владельцы клуба, подобно спящей команде, замечают свое критическое положение лишь в последний момент, когда времени на спасение почти не остается.

Рис.1. Условное подразделение бизнес-ошибок на стратегические (крупные) и тактические (мелкие).

Большое количество ошибок допускается организаторами фитнес-клубов в первые месяцы и годы существования бизнеса. Начиная с малых форм предпринимательства, с небольших студий, со штатом в несколько человек, владельцы бизнеса неуклонно пытаются расширить свое дело, ввести в ассортимент новые услуги, завоевать смежные сегменты рынка, привлечь дополнительных клиентов. Именно в этот период – на этапе интенсивного роста – опасность неверных действий наиболее высока. Любые, даже незначительные ошибки в кадровой, маркетинговой, финансовой политике, в рекламе и способах привлечения клиентов могут стремительно перерасти в непреодолимые препятствия. Даже такой, казалось бы, пустяк, как выбор хорошего названия для фитнес-клуба, может сыграть свою роковую роль.

Так, например, две бизнес-леди решили организовать работу фитнес-клуба в одном из городов центральной части России. Название клубу они решили дать по начальным буквам имен собственных – Марина и Надежда – «Маринад».

Далее действия организаторов фит-бизнеса выглядели довольно стандартно: поиск и подготовка подходящего помещения, наем персонала, рекламные акции с целью привлечения клиентов.

Однако результат всей подготовительной и организационной работы оказался обескураживающим: клиентов в клубе (за исключением нескольких подростков) не дождались. Учредители фитнес-клуба были в полном недоумении и строили самые фантастические версии – от происков неизвестных конкурентов до мистических причин.

Но все оказалось гораздо прозаичнее. В результате проведенного исследования выяснилось, что потенциальные потребители района были достаточно хорошо осведомлены об открытии нового клуба, однако считали, что он им не подходит. Причина тому – название клуба – «Маринад». Потенциальные клиенты опасались, что им будут предлагать непосильные физические нагрузки (будут «мариновать»), там будет много молодежи (так как «Маринад» — прикольное название), в окружении которой будет слишком шумно и т.д.

После процедуры ребрэндинга фитнес-клуб получил другое название и смог приступить к работе.

Но не только начинающие предприниматели страдают из-за допущенных ошибок. От неправильных действий не застрахован никто – даже самые опытные и удачливые организаторы фит-бизнеса. Одно из основных правил маркетинга гласит: «Успех часто ведет к самонадеянности, а самонадеянность – к провалу». Недооценка конкурентов, самоуспокоенность и самодовольство быстро наказываются рынком. Таких примеров в фитнес-индустрии довольно много. Некоторые крупные клубы перестают чувствовать пульс перемен, утрачивают творческую активность и в результате постепенно сдают лидирующие позиции. Вслед за падением притока новых клиентов начинает снижаться доля рынка, уменьшаться прибыль, появляются имиджевые проблемы. В то же время аппетиты топ-менеджеров растут, издержки возрастают. Все более тяжелым и опасным становится «навес» проблем, который в какой-то момент может похоронить под собой бизнес.

Ошибочные действия в фит-бизнесе, несмотря на их широкое разнообразие и разноликость в проявлении, можно классифицировать и анализировать, выявлять их причины и удельный вес. Рассмотрим наиболее часто встречающиеся ошибки и кратко охарактеризуем их сущность.

Неверное позиционирование фит-бизнеса

Одной из типичных стратегических ошибок, относящихся по своей природе к числу грубых, является неправильное определение места (позиции) фитнес-клуба в системе локальных рынков. Непонимание специфики экономической ситуации, сформировавшейся культурной среды, менталитета потребительских групп ведет к крупным просчетам в планировании фит-бизнеса, к неправильной маркетинговой и ценовой политике. Игнорирование или недостаточный учет таких факторов, как степень конкуренции на рынке, недостаточный потребительский спрос гарантированно ведут вновь образованный клуб к финансовой несостоятельности.

Неправильное позиционирование бизнеса создает ситуацию, когда фитнес-клуб не вписывается в рамки существующих экономических отношений и потребительских предпочтений, и, как следствие, не может наладить прибыльную работу. Организаторы фит-бизнеса должны четко представлять себе «своего» клиента, понимать его ценности, образ жизни, психологию, мышление.

Одним из важнейших факторов благоприятного развития фит-бизнеса является уровень доходов и благосостояния потенциальных клиентов. Выше мы уже упоминали о высокой чувствительности потребителей фитнес-услуг к увеличению или снижению душевых доходов. Общее повышение благосостояния потребительских групп значительно повышает шансы организаторов фит-бизнеса на привлечение дополнительных клиентов. Однако повышение доходов – лишь один из многих факторов и сам по себе может играть даже отрицательную роль по отношению к фит-бизнесу.

Для иллюстрации сказанного приведем следующий пример. В одном из сибирских городов несколько лет назад открылся фитнес-клуб с ориентацией на мужчин, желающих заниматься атлетической гимнастикой. С ростом доходов населения клуб начал терять своих клиентов, так как многие из них стали отдавать предпочтение других видам досуга – охоте, рыбалке, туристическим поездкам за границу, посещению ресторанов и казино. Вместе с увеличением доходов у потребителей значительно расширился выбор способов времяпрепровождения. В результате возникшей конкуренции товаров и услуг-субститутов интерес к занятиям атлетической гимнастикой значительно снизился.

Таким образом, в своей бизнес-деятельности фитнес-клубам приходится учитывать не только благосостояние клиентских групп, но и образ жизни потребителей, их интересы, привычки, желания. Уже на стадии бизнес-планирования организаторам фит-бизнеса необходимо прогнозировать ситуации, в которых происходит отток клиентов – в случаях обострения конкурентной борьбы, в условиях недостаточной рекламной активности, изменения моды и потребительского поведения. Своевременное включение в работу маркетинговых инструментов, BTL-технологий, рекламы и PR-акций – проверенный и эффективный способ удержания существующих и привлечения новых клиентов.

В преобладающем большинстве ошибок, связанных с позициониро-ванием бизнеса, неверные решения и действия обусловливаются незнанием образа жизни своего клиента, изменений, происходящих в сознании целевых групп. Довольно большая часть владельцев фитнес-клубов, бизнес которых в первые годы своего существования был успешным, проявляют иногда излишнюю самоуверенность, полагая, что знают о фитнесе и клиентах все. Но рынок преподносит им неприятные сюрпризы.

Значительные отличия в образе жизни столичных жителей и провинциалов создают совершенно разные типы рынков и способы потребительского поведения. Небрежность владельцев отдельных московских фитнес-клубов, решивших без надлежащих исследований развивать свой бизнес в регионах, привела к крупным просчетам и финансовым потерям. Создавая филиалы столичных фитнес-клубов в областных центрах, организаторы бизнеса действовали по определенному шаблону, который давал неплохие результаты в Москве. Однако в провинции проверенные, казалось бы, модели работали с серьезными сбоями или не работали вообще. Помещения фитнес-клубов с совершенной отделкой и самым современным оборудованием наполнялись только наполовину или даже на треть от проектной нагрузки. В итоге – большие убытки из-за нерентабельной работы клубов.

Причина – неадекватное понимание образа жизни потенциальных клиентов. В провинции основными посетителями фитнес-клубов являются женщины, численность которых в общей массе составляет от 85 до 90%. Преобладающая их доля придерживается консервативных взглядов и большую часть свободного времени проводит в кругу семьи. Мужья и отцы семейств относятся к занятиям фитнесом настороженно, полагая, что это каприз, на который не стоит тратить деньги. Если женщина хочет заниматься физической активностью, это можно делать дома, купив соответствующий видеодиск. Такой подход, по мнению глав семейств, снимает все проблемы – неоправданных расходов, поездок к месту занятий, формированию нежелательных связей, обеспечения безопасности женщин в вечернее время и т.д.

Неопределенность в части намерений потенциальных потребителей фитнес-услуг, их жизненных и карьерных устремлений остается всегда. Без предварительных исследований целевых клиентских групп нельзя с уверенностью говорить о произошедших в сознании потребителей изменениях, о росте или падении популярности фитнес-услуг, о моде на здоровый образ жизни. Иными словами, позиционирование фит-бизнеса должно основываться на надежной информационной базе, которая в большей или меньшей степени снимает неопределенность и связанный с ней риск. В противном случае открытие фит-бизнеса становится похожим на игру в рулетку, когда с равной вероятностью игрокам рынка может сопутствовать как удача, так и провал.

Неправильная ценовая политика

Чаще всего ошибки в ценовой политике допускаются фитнес-клубами в связи с определенным рассогласованием между категорией обслуживаемых клиентов и стоимостью клубных карт. Перекосы нежелательны как в сторону неоправданного завышения цен, так и в сторону их чрезмерного снижения. Поясним этот момент следующим образом.

Рынки фитнес-услуг стали развиваться в различных странах своим особым путем. В России зарождение и становление системы фитнес-клубов пришлось на сложный период социальных и экономических реформ. Из-за значительной поляризации населения по доходам наибольшее распространение получили фитнес-клубы, обслуживающие VIP-клиентов, в которых стоимость услуг составляет от 2,5 до 5 тыс. долл. в год.

Такое положение вещей легко объяснимо: в связи с дефицитом помещений, дороговизной аренды и ремонта, высокой стоимостью профессионального оборудования владельцам фитнес-клубов было выгодней привлекать такие категории клиентов, которые бы оплачивали все услуги не торгуясь. В период 1990-х годов подобная ценовая стратегия была оправдана. Однако с ростом конкуренции в классах услуг «премиум» и «люкс» значительное завышение цен стало восприниматься клиентами с неудовольствием. Во-первых, это связано с тем, что в условиях расширения предложения на рынке многие клубы утратили свою элитарность и эксклюзивность. Клиенты, даже весьма состоятельные, стали считать свои деньги и предъявлять претензии в части необоснованности цен. Во-вторых, практика «полного цикла», когда в цену включаются все услуги – занятия в тренажерном зале, в залах аэробики, в бассейне – также далеко не всегда устраивают клиентов. Мужчины, которые очень редко посещают занятия по аэробике, вынуждены их оплачивать. То же самое происходит с женщинами, которые редко посещают тренажерные залы. И это не говоря о разного рода экзотических услугах – фитнес-барах, ледяной пещере или джакузи, которые в одних клубах числятся как дополнительные, а в других входят в стоимость клубной карты.

Ориентация исключительно на VIP-сегмент и назначение высоких цен на фитнес-услуги приводит клубы в замкнутый круг ошибок. С одной стороны, высокие цены не позволяют сколько-нибудь существенно расширить круг клиентов, так как количество богатых людей ограничено 2-3% населения. С другой стороны, растущая на этом сегменте конкуренция дает о себе знать в самых разных аспектах. Любые ошибки, даже самые небольшие и безобидные, ведут к потере клиентов и прибыли. Привлечение новых клиентов становится делом все более дорогостоящим и обременительным.

Нередко фитнес-клубами допускаются ошибки такого рода, когда за услуги назначаются чрезмерно высокие цены, которые не подкреплены соответствующим качеством. Персонал клубов не всегда надлежащим образом обучен и подготовлен, технические средства часто выходят из строя, в помещениях не поддерживается должная чистота и гигиена, имеют место случаи пропажи личных вещей клиентов и т.д. Подобное несоответствие цены и качества услуг практически сразу ударяет по имиджу клуба, который ставится перед дилеммой: или переходить в более низкий ценовой сегмент или уходить с рынка вообще.

В последние годы наиболее динамично на российском рынке развиваются фитнес-клубы, обслуживающие средне-ценовой (800-1500 долл. в год) и низко-ценовой (250-350 долл. в год) сегменты. Не следует думать, что более низкие ценовые сегменты обеспечивают владельцам клубов и инвесторам меньшие прибыли. Это далеко не так. По сравнению с классом VIPэти клиентские категории гораздо более многочисленны, что позволяет наращивать прибыль за счет оборота. Кроме того, клиенты из средне-ценового и низко-ценового сегмента не так привередливы и требовательны, как VIP-персоны, что позволяет в значительной степени снизить расходы на ремонт, аренду и эксплуатацию помещений и оборудования, уменьшить затраты на персонал за счет увеличения коэффициента сменности и наполняемости залов.

Так, например, некоторые крупные сетевые фитнес-компании решили с 2005 года изменить ценовую стратегию и начать освоение среднего ценового сегмента. При этом VIP-сегмент в перспективе будет сужен.

Расчеты специалистов фитнес-клубов и консалтинговых компаний показывают, что дальнейшая ориентация на высокий ценовый уровень нецелесообразна и ошибочна, так как VIP-сегмент будет в ближайшие 5 лет последовательно снижать свою долю при одновременном падении цен из-за обострения конкуренции.

Если каждый из имеющихся тысячи VIP-клиентов обеспечивают клубу 2 млн. долл. в год, то в средне-ценовом сегменте можно получить прибыль в 6,5 млн. долл. за счет обслуживания 8 тыс. клиентов. И это при том, что в демократическом классе конкуренция значительно более низкая, а перспективы роста рынка фитнес-услуг – на порядок выше.

В практике работы фитнес-клубов встречаются также ошибки, связанные с назначением заниженных цен. Стремление владельцев выходящих на рынок клубов привлечь сразу обширные потребительские контингенты приводит к демпингу и началу ценовых войн с конкурентами. На низкие (демпинговые) цены одного из фитнес-клубов другие участники рынка отвечают адекватным снижением цен. В результате рынок перестраивается, клиенты перераспределяются в новой конфигурации. Последующие волны снижения цен на услуги фитнес-клубов ведут к значительным потерям в прибыли последних. Практика «симметричных ценовых ответов» заканчивается для игроков рынка весьма плачевно, хотя потребители фитнес-услуг от такой борьбы только выигрывают.

Проблемы с персоналом

Персонал в фит-бизнесе играет очень важную, часто ключевую роль. От квалификации, их личностных и профессиональных качеств во многом зависит успешность коммерческой деятельности клуба, его имидж и деловая репутация.

Этот, казалось бы, очевидный постулат известен всем организаторам фит-бизнеса. Однако в практической деятельности клубов ошибки и просчеты, связанные с кадровой работой, не являются редкостью. Условно их можно подразделить на следующие виды.

Изъяны, связанные с подбором персонала. Программирование будущих ошибок чаще всего закладывается на фазе подбора сотрудников. Владельцы клубов и менеджеры по персоналу часто заявляют: «Нам нужны лучшие кадры». При этом имеются в виде сотрудники с обширным трудовым и спортивным опытом, профильным образованием, с хорошими коммуникативными качествами. При этом далеко не всегда учитывается, что работники с опытом могут оказаться «летунами», легко меняющими место работы; люди с высокими спортивными заслугами и знаниями могут страдать «звездной болезнью», а хорошие коммуникаторы – быть источниками недостоверных слухов и сплетен. И это, не говоря о том, что лучшие работники будут стоить значительно дороже всех остальных.

Размещая объявление о вакансии в средствах массовой информации или в рекрутинговом агентстве, фитнес-клубы грешат завышенными требованиями к претендентам, не обозначая в то же время четкого набора трудовых функций, системы оплаты труда, перспектив карьерного роста. Так, например, ориентируясь на почасовую оплату в 12 долл., фитнес-тренер поступает на работу с предположением об общем месячном заработке в 1200-1300 долл. Приступив к своим служебным обязанностям, он сталкивается с системой штрафов, практикуемых в клубе, о которой его своевременно не предупредили. В результате у принятого специалиста возникает чувство, что его цинично обманули и намеренно лишают части заработка. Обида и затаенное недоброжелательство по отношению к руководству клуба непременно сказывается на его работе.

Для отрасли фитнеса немаловажным является вопрос о профильном – физкультурном – образовании. От претендентов требуется наличие диплома об окончании соответствующего высшего или среднего профессионального учебного заведения. Но часто за скобками остается вопрос, насколько выданный тем или иным учебным заведением диплом адекватен современным знаниям и требованиям рынка. Если претендент на вакансию имеет хороший спортивный опыт, то вполне может быть так, что в вузе он практически не бывал и необходимых знаний за выставленными оценками (в том числе высокими) просто нет.

При приеме на работу сотрудника в фитнес-клуб необходимо, в первую очередь, его культуру, интеллект, словарный запас, деликатность. Профессиональные знания работодателю пополнить всегда легче, чем изменить культуру и менталитет работника.

К этому следует добавить, что необходимо учитывать предыдущий опыт корпоративной культуры сотрудника, который он привнесет в деятельность своего нынешнего работодателя. «Правила игры» из другой организации могут быть весьма нежелательными для фитнес-клуба, который выстраивает собственную культурную среду сообразно принятому кодексу и миссии бизнеса.

Ошибки, связанные с карьерным ростом и условиями труда. Иногда работники фитнес-клубов, успешно начавшие свою трудовую деятельность, со временем снижают активность, начинают проявлять недисциплинированность, халатность и грубость. Такая трансформация поведения вызывается психологическим состоянием работников, которые по каким-либо причинам (действительным или мнимым) разочаровались в работе. Если ранее перспективы карьерного роста, повышения заработной платы и улучшения условий труда казались им близкими и реальными, то под воздействием обстоятельств мнение изменилось в худшую сторону.

Сотрудники, отдававшие все силы и энергию на благо фитнес-клуба, со временем замечают, что их успехи почти никого не интересуют, со стороны администрации и старших менеджеров нет никаких поощрений и похвал, все воспринимается как само собой разумеющееся. Былые заверения в быстром продвижении по карьерной лестнице в случае хорошей работы как-то забываются и при открытии новых вакансий люди приглашаются со стороны.

Работники, успешная деятельность которых упорно игнорируется, начинают понимать, что их работа не будут должным образом оценена, в связи с чем либо покидают клуб, либо начинают саботировать его деятельность. Основные ошибки владельцев клуба в данной ситуации заключаются в неумении или нежелании держать свое слово, выполнять принятые на себя обязательства, вести адекватную кадровую работу. Все успехи сотрудников должны своевременно отмечаться и вознаграждаться, а карьерный рост увязываться с достижениями и способностями специалиста.

Ошибки, связанные с назначением на руководящие должности родственников. Практика назначения на руководящие посты своих близких и дальних родственников имеет большое распространение в фитнес-индустрии. Особенно это характерно для малых форм бизнеса. И тому есть свое объяснение: родственникам больше доверяют, протекция в назначении на должность рассматривается среди членов семьи как правильный поступок, деньги не уходят на сторону, а остаются в родственном кругу и т.д. Иными словами, с точки зрения родственников подобные назначения всегда целесообразны.

Однако реальная практика работы фитнес-клубов свидетельствует об ином. Здесь имеются несколько аспектов. Во-первых, назначение родственников на руководящие позиции далеко не всегда оправданно с точки зрения имеющихся у претендента знаний и опыта. Руководящая работа вообще часто кажется дилетантам очень простой, которой может заниматься любой мало-мальски образованный человек. Но окружающие новоиспеченного руководителя специалисты сразу обнаруживают его слабость и некомпетентность, понимают, что ему нужен опекун, консультант и нянька (часто в одном лице). За таким горе-руководителем образуется шлейф «кукловодов», которые реализуют под его эгидой свои интересы.

Во-вторых, зная о том, данный руководитель является родственником владельца клуба, сотрудники не всегда знают, как им поступать в той или иной ситуации; родственные связи дезориентируют работников, путают отношения субординации, мешают соблюдению производственной дисциплины. Возникает ситуация, когда одним сотрудникам позволяется практически все, другие попадают в разряд изгоев, мнение которых не значит ничего. Естественно, что все это со временем перерастает в открытые конфликты и противостояние групп интересов, что негативно сказывается на работе фитнес-клуба в целом.

Вышеперечисленными проблемами не исчерпываются ошибки с подбором и расстановкой персонала. Недоучет личностных качеств сотрудников приводит к таким серьезным последствиям, как нарушения трудовой дисциплины (опоздания, прогулы, нарушения субординации), связанные с употреблением алкоголя или наркотиков, случаи воровства у клиентов и коллег, продажа коммерческих секретов конкурентам. Конечно, всех ошибок избежать нельзя. Однако при правильном подходе к кадровой работе их уменьшение возможно на 80-90%.

Ошибки, связанные с локацией фитнес-клуба

Большое влияние на коммерческую деятельность фитнес-клуба оказывает его месторасположение. Клуб может быть идеально организован, снабжен новейшим оборудованием, иметь отлично подготовленный персонал, но в то же время постоянно испытывать острый дефицит клиентов, который образуется из-за недостаточно выгодного пространственного положения бизнеса.

Конечно, нельзя сказать, что удачное месторасположение фитнес-клуба является самодостаточным фактором прибыльной деятельности. Практика функционирования фитнес-индустрии знает немало случаев, когда находясь в самых привлекательных с точки зрения бизнеса местах, клубы так и не смогли наладить стабильную и высокорентабельную работу, проиграв конкурентную борьбу более умелым и напористым соперникам. Таким образом, можно констатировать, что хорошее месторасположение фитнес-клуба необходимое, но не достаточное условие его эффективной деятельности.

Какие же места для фитнес-клуба и его филиалов следует считать удачными? Обычно организаторы фит-бизнеса исходят из четырех основных критериев.

1. Наличие обширного клиентопотока. Фитнес-клуб следует располагать таким образом, чтобы потенциальные и реальные потребители находились в непосредственной близости от мест проведения занятий. Наиболее многолюдные улицы и кварталы городов чаще всего являются самыми выгодными с точки зрения осуществления предпринимательской деятельности. Для фит-бизнеса важно, чтобы клиенты могли без сколько-нибудь значительных затруднений после работы (а иногда и в течение рабочего дня) или учебы попасть в стены клуба.

Основная ошибка, которая допускается организаторами фит-бизнеса при выборе места под новый клуб – неправильный прогноз клиентопотока. Нередко бывает так, что потенциальных потребителей, казалось бы, достаточно много, однако они, в большинстве своем, не проявляют видимого интереса к фитнесу. К примеру, на привокзальных площадях, вблизи рынков и больничных комплексов, в дневное и вечернее время весьма многолюдно. Но такие потенциальные клиенты слабо откликаются на предложения фитнес-клубов, так как «запрограммированы» на совсем иные действия – на отъезд или прибытие, на встречу приезжающих, посещение больных и т.д. В этой связи организация фитнес-студии в здании, например, железнодорожного вокзала вряд ли будет экономически оправдана, а вот в помещении гостиниц для среднего класса – вполне вероятно.

2. Престижность района. Для большого количества людей престижность района, его элитность и гламурность играют ведущую роль. Для занятий в фитнес-клубе, расположенном в элитном, знаковом районе города, они готовы преодолевать значительные расстояния и нести существенные транспортные расходы. Затраты времени и денег на дорогу имеют для этой категории клиентов второстепенное значение, так как смысл пребывания в фитнес-клубе заключается не только в поддержании надлежащей физической формы, но и в общении, в последующих разговорах с подругами и друзьями о клубе, о том, кто там был, как выглядел, что говорил.

Если количество клиентов такого рода является достаточным, то фитнес-клуб может осуществлять весьма рентабельную деятельность. Однако было бы ошибкой строить долговременную стратегию клуба, опираясь только на данный контингент клиентов. Основная опасность на этом пути заключается в том, что при любых имиджевых проблемах и переменах модных тенденций значительная часть клиентов может быстро прекратить свое членство в фитнес-клубе, что негативно скажется на его экономических показателях. Кроме того, организация клуба в престижном районе требует значительно больших инвестиций, чем, например, в спальных районах. Это положение подробнее рассмотрим ниже.

3. Стоимость аренды и организации нового бизнеса. «Цена вхождения» в фит-бизнес колеблется в широком диапазоне в зависимости от планирования месторасположения клуба. Центральные и густонаселенные районы городов представляют для организаторов бизнеса наибольший интерес, так как здесь всегда имеется необходимый клиентопоток, развита транспортная и социальная инфраструктура. В то же время стоимость капитального строительства или аренды существующих помещений в центральных районах значительно выше, чем в периферийных. Владельцы фит-бизнеса всегда стоят перед непростым выбором, что же предпочесть – высокую стоимость нового строительства или аренды помещений при хорошем клиентопотоке, или же низкую цену вхождения в бизнес с риском недобора клиентов.

Основные ошибки, которые допускают организаторы предприниматель-ской деятельности при выборе месторасположения бизнеса – недостаточный учет степени конкуренции в данном районе и масштаба фитнес-клуба. При реализации достаточно крупных проектов фитнес-центры могут создавать значительные ареалы собственных клиентов, которые несмотря на определенную удаленность от центральной части города, все же привлекают большие объемы потребителей. Это идеальный вариант, который сочетает в себе как достоинства невысокой стоимости вхождения и эксплуатации бизнеса, так и достаточный клиентопоток.

4. Платежеспособность населения. Известно, что население тех или иных городских районов представляет собой не однородную массу с усредненными характеристиками, а дифференцированные группы людей с разными доходами, компактным проживанием, с установившимися привычками и образом жизни.

Организаторам фит-бизнеса при выборе месторасположения клуба необходимо принимать в расчет уровень достатка в данном регионе и суммы, которые потребители готовы тратить на физическую активность и здоровый образ жизни. Грубой ошибкой является открытие фитнес-клуба класса люкс в рабочем квартале с высоким уровнем безработицы и низкими доходами жителей. Нельзя всерьез рассчитывать на то, что представители высокодоходных групп населения поедут на занятия в район с низким экономическим и социальным статусом.

Другой, не менее значимой ошибкой, является неверное прогнозирование роста уровня доходов и платежеспособности населения данного района. Просчеты в несколько процентов роста доходов могут обернуться существенным недобором клиентов и многотысячными убытками. В связи с этим обстоятельством взаимоувязка месторасположения бизнеса и наличие платежеспособного клиента жизненно необходима.