Бизнес-планирование
Основным моментом в малом предпринимательстве является идея создания какого-либо вида бизнеса, коммерческий замысел, связанный с удовлетворением определенных потребностей физических или юридических лиц. Так как все начинается с замысла, то именно этот компонент имеет для старт-апера основополагающее значение, – неудачный замысел делает коммерческую операцию изначально нежизнеспособной. В то же время даже очень оригинальная и плодотворная предпринимательская идея может быть испорчена неумелым или несвоевременным ее исполнением.
Предпринимательский замысел должен обязательно опираться на какую-либо существующую или будущую потребность людей (или других предприятий), в обмен на удовлетворение которой предприниматель будет получать денежные средства от потребителей. Только такой вариант обеспечит прочную экономическую базу коммерческой операции. Ошибка в выборе потребности или неверная оценка ожидаемого спроса гарантированно ведут к банкротству данного вида бизнеса. Другими словами, наличие продуктивного замысла – важнейший фактор для малого бизнеса. И это совершенно естественно, так как можно обладать достаточными финансовыми и материальными ресурсами, иметь в своем распоряжении квалифицированных работников, широкие коммерческие связи, но не иметь четкого замысла, что делает бесполезным для производства весь имеющийся у малого предпринимателя капитал.
Как же формируется предпринимательский замысел? Подчас – это результат долгого размышления над когда-либо возникшей идеей, подсказанной одной или несколькими жизненными ситуациями. Довольно распространенным вариантом реализации бизнес-замысла является его заимствование и копирование у тех лиц, предпринимательская деятельность которых складывается успешно (на этом принципе функционируют многие легальные и практически все нелегальные предприятия – представители «серого» и «черного» бизнеса, изготавливающие контрафактную продукцию).
Немаловажным для старт-апера является вопрос о выборе сферы деятельности: избрать ли традиционный бизнес в промышленности или торговле, вступив в конкуренцию с множеством уже существующих предпринимательских структур или же попытаться найти совершенно новый вид продукта, который бы удовлетворял скрытую от поверхностного взгляда потребность. У каждого из этих вариантов есть свои достоинства и недостатки.
Малый бизнес на традиционных рынках с развитыми конкурентными отношениями снижает риск финансовых потерь от неудачного выбора ассортимента, цены и качества продукта, который имеет гарантированный спрос. В то же время рентабельность такого бизнеса будет невелика из-за упомянутой высокой конкуренции. Кроме того, те фирмы, которые раньше вышли на рынок, имеют определенные преимущества в лице сложившейся клиентуры и потребительских предпочтений. Борьба за свою долю рынка в подобных условиях становится делом кропотливым, дорогостоящим и не слишком перспективным.
Альтернативой традиционной предпринимательской деятельности на сложившихся рынках выступает инновационный малый бизнес. Здесь все по-иному: почти нет конкуренции и высоки потенциальные прибыли. Здесь очень высоки риски самого разного характера. Предприниматель-новатор рискует потерей инвестиций из-за неправильно предсказанного потребительского спроса, ошибочного замысла или невозможности технической реализации бизнес-идеи. Помешать ему могут альтернативные проекты, политические и законодательные риски.
Однако получить действительно значительную прибыль и создать новые сферы производства можно лишь на поле инноваций. Удовлетворять существующие потребности новыми способами, находить не существовавшие ранее потребности – квинтэссенция новаторской предпринимательской деятельности. На каком из вариантов остановиться, какой замысел реализовать – дилемма первостепенной важности для любого предпринимателя.
В то же время предпринимательский замысел – это лишь общая идея осуществления бизнес-операции, ее абстрактная конструкция. Наполнить ее конкретным содержанием, продумать все детали будущей предпринимательской деятельности, согласовать все составные части необходимых коммерческих сделок, привести их в соответствие с реальными финансовыми возможностями, – задача большой практической значимости. Именно этот процесс имеют в виду, когда говорят о бизнес-планировании.
Так, именно оригинальная предпринимательская идея, основанная на новой потребности, привела к коммерческому успеху малую фирму «Симеда», работающую в области мобильной телефонии. Повседневно общаясь с пользователями мобильных телефонов, организаторы фирмы подметили новую потребность у данной категории потребителей. Эта потребность заключается в отмене или переносе телефонного разговора под благовидным предлогом, который бы создавал иллюзию объективного фактора, делающего общение невозможным.
Реализация возникшей потребности была осуществлена путем разработки и внедрения соответствующего программного продукта, который получил название «шумовая маскировка». Скачав на свой телефон восемь вариантов шумового оформления, любой из них можно включить при разговоре нажатием одной клавиши. Например, утром опаздывающему сотруднику звонят с работы. Он еще в постели, но, увидев на дисплее номер своего начальника, может включить звуковой фон «автомобильная пробка» и ответить, что никак не может попасть на работу из-за затора на дороге. Если же звонит какой-либо назойливый абонент, можно запустить звуки телефонного звонка и извиниться: «Мне сейчас нужно ответить на звонок, поэтому перезвоню вам позднее».
В предлагаемом наборе звуковых эффектов имеются также: кабинет стоматолога с бормашиной (что очень способствует краткости разговора), шум улицы, звук ливня с раскатами грома, шум стройплощадки с отбойными молотками. Кроме того, у пользователя имеется возможность добавлять и собственные варианты, записанные самостоятельно.
Реализация всякого предпринимательского замысла нуждается в построении плана, который включал бы в себя детальную программу проведения данной бизнес-операции с выделением отдельных этапов ее осуществления и приведением необходимых финансовых и иных расчетов. Если предпринимательский замысел осуществляется наряду с другими проектами и производственной программой предприятия, то необходима также увязка проводимой бизнес-операции с другими производственными, торговыми и организационными мероприятиями. В этом смысле следует рассматривать реализацию предпринимательского замысла как часть единого комплексного плана предприятия.
Документ, в котором обосновывается предпринимательский замысел и излагается программа воплощения в жизнь задуманного, получил название бизнес-плана. Бизнес-план, таким образом, представляет собой целостную программу, в которой приводятся экономические, технические, организационные мероприятия, а также приводятся прогнозные оценки и необходимые обоснования по осуществлению бизнес-проекта на практике.
Составляется бизнес-план для различных целей – при создании новых производств и реорганизации уже существующих предприятий, диверсификации бизнеса, для обоснования любых коммерческих проектов и операций. Как правило, бизнес-план выполняет три основные функции:
· Пишется организаторами малого бизнеса для себя, чтобы лучше представлять себе всю полноту картины по планированию, этапам реализации, финансовым и маркетинговым показателям проекта;
· Служит основой для конструктивных переговоров с внешними организациями – инвесторами, коммерческими банками, иностранными партнерами, правительственными структурами с целью получения кредитных ресурсов;
· Определяет критерии для последующего контроля и оценки исполнения данной бизнес-операции.
Таким образом, бизнес-план необходим как инструмент прогнозирования и перспективного планирования, где излагается комплекс мероприятий по реализации поставленных экономических целей.
Качественный бизнес-план содержит историю развития фирмы, оценку ее текущего финансового положения, а также маркетинговые исследования рынка и то положение, которое фирма может занять на рынке в результате проведения данной бизнес-операции. Кроме того, бизнес-план поясняет инвестором цель и назначение бизнес-проекта, аргументирует потребность в капитальных вложениях, обозначает возможные коммерческие, законодательные и политические риски.
Если использовать аналогию из сферы технических решений, то бизнес-идея сродни рационализаторскому предложению или изобретению, которое модернизирует и совершенствует окружающую экономическую среду. С помощью предлагаемой идеи предприниматель надеется решить одну или несколько хозяйственных задач, которые позволят увеличить предложение или удовлетворить спрос на тех или иных рынках.
Подобно тому, как для проверки изобретения проводится расчет конструктивных и технических характеристик, строится опытная установка, в предпринимательском деле разрабатывается бизнес-план, где отражаются все этапы «строительства» бизнеса, указываются стоимость работ, сроки их проведения, необходимые ресурсы.
Структура и содержание бизнес-плана, как правило, жестко не регламентируется. Чаще всего нет необходимости соблюдать какую-либо единообразную, унифицированную форму этого документа, так как проводимые различными фирмами коммерческие операции могут значительно дифференцироваться по самым разным параметрам, целям и отраслям. В самом деле, объемы и сроки проведения операций для крупного и малого бизнеса часто несопоставимы; в значительной мере различаются бизнес-операции в торговле, промышленности, финансах или сфере услуг. Но в то же время логика построения любого бизнес-плана имеет единую направленность, что предопределяет некую общую структуру и схожую концепцию содержания подавляющего большинства бизнес-планов.
Как правило, бизнес-план состоит из 3 основных частей, которые содержат следующие подразделы:
Рассмотрим кратко содержание отдельных статей бизнес плана в целом и на конкретном примере. В качестве примера возьмем бизнес-план малого предприятия «Агенда», оказывающей услуги населению города Курска и области компьютерного дизайна и изготовления вебсайтов.
Дизайн-студия «Агенда» планирует начать свою работу в ноябре 2012 года в городе Курске и будет представлять собой малое предприятие, организованное двумя физическими лицами.
Введение.
Основной целью вновь создаваемой фирмы будет удовлетворение спроса на недорогие услуги в области изготовления интернет-сайтов, подготовки текстов для их наполнения (контента), рестайлинга существующих интернет ресурсов, создания привлекательного дизайна персональных страниц и сайтов индивидуальных предпринимателей.
Основой для прибыльного функционирования бизнеса дизайн-студии «Агенда» являются следующие предпосылки:
1. За последние три года количество пользователей сети Интернет в России в целом и в г.Курск в частности значительно возросло, проникновение интернет-технологий в бизнес-структуры, домохозяйства и на мобильные гаджеты выросло в 2-2,5 раза.
2. Малые предприятия и индивидуальные предприниматели, которые ранее настороженно и недоверчиво относились к идее приобретения собственного интернет-ресурса теперь стали пересматривать свою позицию и все чаще обращаются с соответствующими запросами к теневым программистам и предпринимателям (аутсайдерам), а также к немногочисленным организованным участникам рынка, занимающихся изготовлением сайтов и их обслуживанием.
3. Рынок изготовления сайтов растет в г.Курске темпами в 40-45% в год (по количеству заказов на разработку новых сайтов и рестайлинг существующих персональных страниц в Сети). В связи с этим обстоятельством существующие официально зарегистрированные профильные компании и аутсайдеры не могут в полной мере удовлетворить нарастающий спрос.
4. Дизайн-агенство «Агенда» сможет предоставить такой набор услуг клиентам в сегменте «масс-маркет» и «эконом-класс», которые в полной мере удовлетворят потребителей по соотношению «цена-качество».
История компании
Дизайн-студию «Агенда» предполагается открыть в ноябре 2012 года с целью оказания услуг физическим и юридическим лицам в области создания сайтов, копирайтинга и оформления интернет-ресурсов с различной степенью сложности и навигации.
В настоящее время в городе Курске имеет место неудовлетворенный спрос на услуги дизайнерских, копирайтинговых и софтовых фирм, предоставляющих пользователям качественный продукт по относительно невысоким ценам.
Стратегическая установка дизайн-студии «Агенда» — персональная работа с каждым клиентом в долгосрочном периоде, всестороннее консультирование заказчиков по вопросам безопасности эксплуатации сайтов, защиты от хакерских атак, по услугам хостинга, абонентского обслуживания, оперативного обновления контента интернет-ресурсов. Помимо этого, по желанию заказчика проводится вводное или продвинутое обучение индивидуальных предпринимателей или представителей компаний, желающих обслуживать сайт самостоятельно.
Для своей деятельности дизайн-студия избирает два основных округа города:
— Центральный округ;
— Железнодорожный округ.
Данный выбор обусловлен следующими причинами:
— в данных округах концентрируется наибольшее количество потенциальных заказчиков дизайн-студии «Агенда» (до 15 тыс. малых предприятий и предпринимателей без образования юридического лица (ПБОЮЛ), а также физических лиц, желающих открыть свое представительство в Интернете в целях общения, развлечения, научных, культурных и спортивных обменов);
— офис дизайн-студии «Агенда» будет расположен в одном из зданий центра города, куда легко добраться из любой точки указанных округов, благодаря развитой транспортной инфраструктуре. Кроме того, удобная локация дизайн-студии «Агенда» позволяет лично общаться с клиентами компании, находящихся в шаговой доступности. Личное общение с менеджерами, программистами и владельцами бизнеса обеспечивает положительную коммуникацию и позитивный имидж компании в глазах заказчиков и партнеров;
— в деловом центре Курска в настоящее время открылось достаточно бизнес-центров и собственников недвижимости, предоставляющих в аренду оборудованные помещения (класса А и В) с надлежащей инфраструктурой и стоянками автотранспорта по умеренным ценам.
Основная часть.
Официальное название компании – Общество с ограниченной ответственностью дизайн-студия «Агенда».
Тип предпринимательской деятельности: изготовление сайтов для юридических и физических лиц, консалтинг в области IT-технологий, компьютерный дизайн.
Юридический адрес: г.Курск, ул.Радищева, д.18, корп.2.
Владельцы бизнеса: Королев С.В., Митряев Д.А.
Соучредители и владельцы дизайн-студии «Агенда» Королев С.В. и Митряев Д.А. являются студентами 5 курса Института менеджмента, маркетинга и финансов, имеют обширный опыт и практику создания сайтов на рынках г.Воронежа и г.Курска (этой работой Королев и Митряев стали заниматься с 3 курса обучения в вузе).
Работая два года по заказам клиентов через знакомых и сокурсников, Королев и Митряев хорошо освоили данный бизнес изнутри и теперь хотят легализоваться, зарегистрировав в официальном порядке ООО дизайн-студия «Агенда».
В организационном плане студия будет представлять собой в 2012 году компактное образование с численностью работающих в 8 штатных единиц (включая учредителей фирмы). Королев С.В. будет курировать группу дизайнеров (3 чел.), Митряев Д.А. – группу программистов (3 чел.). В состав дизайн-студии также войдут два менеджера по работе с клиентами. Бухгалтерскую документацию будет вести Королев С.В. по упрощенной форме отчетности.
Прогнозные оценки и анализ жизненного цикла предлагаемых услуг
Влияние времени года. Работа на рынке дизайна и изготовления сайтов практически не связана с сезонными колебаниями спроса и предложения. Конъюнктура стабильна, спады в период летних отпусков, в январе и начале мая носят незначительный характер и обычно не превышают 15-процентного отклонения от средних значений.
При стабильном портфеле заказов, срок исполнения по которым варьируется от 2 недель до 1,5 месяцев, имеется возможность сгладить конъюнктурные колебания за счет изменений сроков исполнения заказов и пожеланий клиентов.
Жизненный цикл отрасли. Изменения в секторе IT-индустрии обычно происходят весьма динамично – особенно в сфере внедрения новых гаджетов и дивайсов. Однако в изготовлении сайтов рынки более консервативны, изменения затрагивают, в основном, программные модули, каналы передачи данных и средств отображения информации.
Авторы настоящего бизнес-плана полагают, что способы изготовления и поддержки сайтов предприятий и персональных страничек физических лиц просуществуют в сегодняшнем виде не менее двух последующих лет, с некоторыми усовершенствованиями и модификациями. Далее возможна смена парадигмы, вероятен переход к новым технологиям.
За время жизненного цикла услуги организаторы дизайн-студии «Агенда» планируют заработать достаточную прибыль для реинвестиций в обучение персонала и в новые технологии.
В настоящее время на рынках г.Курска темпы роста заказчиков стабильные. Доля неосвоенного рынка – значительная; спрос на 10-15% превышает предложение. Вхождение в рынок – достаточно простое, при наличии определенной клиентуры и хорошей деловой репутации – без особых затруднений.
Анализ рынка
Объем рынка. Дизайн-студия «Агенда» займет долю рынка г.Курска, охватывающего в территориальном плане Железнодорожный и Центральный округ. Дальнейшее расширение бизнеса в текущем календарном году не планируется в связи с отработкой необходимых технологий и поддержанием качества предоставляемых продуктов и услуг.
Сегментация рынка. Основные клиенты и их анализ. Рынок предоставляемых компьютерных услуг в г.Курске можно условно сегментировать по следующим кластерам:
— рынки предоставления интернет-телевидения и провайдерских услуг;
— рынки установки программного продукта и ремонта компьютерной техники;
— рынки интернет-рекламы;
— рынки изготовления персональных страничек, сайтов и порталов интернет-торговли;
— рынки дизайна (в которые входят промышленный дизайн – 43%, ландшафтный дизайн – 22%, графический дизайн – 19% и дизайн мультимедиа – 13%).
Прямыми конкурентами дизайн-студии «Агенда» будут три специализированные компании, предоставляющие аналогичные услуги физическим лицам и малым предприятиям. Кроме того, значительную конкуренцию студии «Агенда» будут оказывать официально не зарегистрированные программисты и предприниматели, работающие по объявлениям или по рекомендациям знакомых («сарафанному радио»).
Основатели дизайн-студии «Агенда» полагают, что в течение 1-1,5 года смогут отвоевать существенную часть рынка у нелегалов (аутсайдеров), поскольку намерены вести бизнес с твердыми гарантиями и белой бухгалтерией.
Типичными клиентами дизайн-студии «Агенда» будут мужчины и женщины в возрасте 25-45 лет с уровнем дохода выше среднего. Это, в основном, владельцы торгового бизнеса, предприятий сферы обслуживания и сервиса.
Предшествующий опыт работы и анализ рынка показывает, что основными клиентами являются следующие категории потребителей (см. рис.1).
Рис.1. Динамика роста клиентуры по отдельным сегментам за 2012 г.
Помимо отмеченных потребительских контингентов, определенную долю составляют предприятия торговли, оказания ремонтных работ, репетиторов, изготовителей стеклопакетов, входных и межкомнатных дверей.
Тактика продаж и обслуживания клиентов. Дизайн-студия «Агенда» будет предлагать клиентам не только услуги по созданию привлекательного дизайна создаваемых сайтов, но и ряд других опций, представляющих собой комплексный продукт.
Во-первых, клиенты на фазе первичного контакта получат квалифицированные консалтинговые услуги, которые помогут определиться клиенту с характеристиками персональных страниц и сайтов, их сложностью, надежностью функционирования и стоимостью.
Во-вторых, клиенты получат возможность ознакомится с услугами и стоимостью провайдеров, хостинга, расценками на количество единиц мегабайт памяти, быстродействию и прочим техническим характеристикам.
В-третьих, клиенты получат возможность абонентского обслуживания, когда специалисты студии будут готовить необходимые тексты, изображения, звуковые и видеоматериалы и по согласованию с клиентом размещать их на сайте. Тем самым владельцы бизнеса за небольшую плату обеспечивают функционирование и обновление своего сайта, лишь время от времени внося коррективы в его работу.
В-четвертых, специалисты дизайн-студии «Агенда» помогут создать профессиональные логотипы и привлекательные торговые марки, которые будут размещены на сайте. Эти и другие рекламные материалы заметно активизируют офлайновый бизнес, повысят количество продаж, создадут узнаваемость бизнеса.
И, наконец, в-пятых, с клиентами, желающими самим освоить технологии ведения сайтов и копирайтинг, будут проводить занятия специалисты (штатные или привлеченные) дизайн-студии «Агенда»
Для постоянных клиентов будет действовать система скидок при оплате услуг. Для крупных заказчиков предусматривается возможность рассрочки платежей.
Ценовые тенденции. Цены на изготовление сайтов и дизайнерские услуги в г.Курске варьируются в достаточно широком диапазоне и составляют (в зависимости от сложности заказа и имиджа дизайнерской фирмы) от 15 до 300 тыс. руб. за интернет-ресурс.
Минимальные цены участники рынка запрашивают за сайты-визитки. Более дорогими являются многостраничные сайты. Максимальные цены запрашиваются за порталы со встроенными интернет-магазинами.
Предполагается, что в ближайшие 1,5-2 года на данном рынке будут наиболее рельефно проявляться две ценовые тенденции. С одной стороны, из-за возрастания конкуренции и увеличения на рынке доли теневых предпринимателей (аутсайдеров) цены будут снижаться – ориентировочно на 5-7% процентов в год. С другой стороны, из-за инфляционных процессов номинальный размер расценок будет возрастать на величину инфляции (т.е. 7% в год). Кроме того, активизация налоговых и правоохранительных органов в части борьбы с незаконным предпринимательством может вывести с рынка часть аутсайдеров, что придаст импульс к повышению цен официальными производителями на 8-12% в год.
Дизайн-студия «Агенда» будет поддерживать конкурентоспособность, удерживая цены в диапазоне цен основных конкурентов минус пять-семь процентов. Это будет возможно при сотрудничестве с аутсайдерами (без привлечения их в штат компании).
Рекламная деятельность. Основной целью рекламной кампании дизайн-студии «Агенда» является привлечение первичных клиентов. Реализация поставленной цели будет осуществляться посредством следующих каналов и инструментов:
1. Посредством корпоративного сайта дизайн-студии «Агенда»;
2. Через директ-мэйл (прямой почтовой рассылкой по списку малых предприятий);
3. Посредством транзитной рекламы (внутри траспорта);
4. На уличных стендах и перетяжках.
Реклама на стадии образования дизайн-студии будет распределена следующим образом (по затратам): реклама и PR-материалы на корпоративном сайте – без затрат; директ-мэйл – 20%, транзитная реклама – 35%, на уличных стендах и перетяжках – 45%.
Финансовый анализ. Основными источниками денежного капитала для обеспечения начального функционирования дизайн-студии «Агенда» станут средства учредителей бизнеса и банковский кредит.
Коммерческому банку, предоставившему компании первоначальный кредит в 1,5 млн. руб., в течение первого года будут предоставляться ежемесячные сведения о доходах. После истечения срока предоставления кредита банк сможет реализовать свой опцион на участие в капитале дизайн-студии «Агенда».
