Бизнес-планирование стартапа или деловой операции осуществляется двумя основными способами. Во-первых, бизнес-план можно написать самостоятельно, без привлечения внешнего консультанта или иного исполнителя, и, во-вторых, поручив эту квалифицированную и тонкую работу сторонней компании, которая за установленную плату произведет весь объем исследовательских, аналитических и поисковых мероприятий.
Мы не будем касаться первого варианта, когда владельцы бизнеса или внутренние службы предприятия готовят бизнес-план самостоятельно. Нас больше будет интересовать способ №2, то есть обращение с заказом в специализированную фирму, для которой подготовка бизнес-планов является основным видом предпринимательской деятельности.
Казалось бы, что тут обсуждать? Простое дело – обратился в одну или несколько компаний, готовых взяться за предлагаемую работу, сравнил цены, сроки исполнения, — и разместил заказ.
Однако все не так просто. Начнем с того, что попытаемся прояснить процедуру определения стоимости бизнес-плана. Когда заказчик обращается к специалистам, ему объясняют, что составление бизнес-плана может осуществляться с различной степенью глубины исследования и детализации. Анализ конкурентной среды может быть поверхностным, ограниченным лишь упоминанием локальных конкурентов. Но может проводиться досконально, с обходами и опросами всех прямых и косвенных конкурентов, изучением товаров-субститутов, способов сбыта, узнаваемости торговых марок, репутации и прочих атрибутов маркетингового исследования.
Естественно предположить, что углубление исследования конкурентной среды потребует больше времени, ресурсов и финансовых затрат. Какая степень глубины подойдет заказчику? На этот вопрос однозначного ответа нет. Все зависит от возможностей клиента и его желания получить тот или иной объем рыночной информации.
Однако чаще всего заказчик ограничивается лишь самым необходимым набором сведений о конкурентах, полагая, что слишком высокие затраты на исследовательские мероприятия лишь добавят стоимости бизнес-плану, мало что меняя по существу.
В свою очередь, компания-исполнитель имеет здесь свои интересы. С одной стороны, она пытается повысить степень детализации исследования (увеличивая тем самым его стоимость и собственный доход), с другой – указывает клиенту на снижение достоверности плана и минимизацию в будущем своей ответственности, если бизнес-план провалится.
Это очень важный момент – личная ответственность исполнителя за успешный исход бизнес-операции. Не за написание бизнес-плана как такового, а именно за успешность его реализации.
Но чтобы план был удачно воплощен в жизнь, заказчику следует указать на возможные ошибки, недочеты и промахи уже на стадии перевода идеи в практическую плоскость. И здесь со всей рельефностью должен проявиться опыт фирмы-исполнителя, ее талант советчика и консультанта.
Однако далеко не все исполнители идут на консультирование клиента, считая это весьма скользким и неблагодарным путем. Указывая заказчику на «встроенные» пороки проекта, можно остаться без заказа и прибыли, если проект изначально нежизнеспособен. И это не говоря уже о других возможных последствиях, – вдруг сделанные замечания окажутся ошибочными, а консультации приведут к потере клиентов? Тогда неприятностей при взаимоотношениях с заказчиком избежать не удастся. К тому же почти неизбежными становятся репутационные и имиджевые потери.
Иногда бывает и так, что после квалифицированно проведенного маркетингового исследования заказчику становится более или менее ясно, что запланированная бизнес-операция – утопия, не имеющая перспектив получения прибыли. И тогда под вопрос может быть поставлена тема полной оплаты исполнителя. Разгневанный клиент может отказаться оплачивать окончательные работы, заявляя, что аннулирует сомнительную бизнес-операцию.
Обезопасить себя компании-исполнители от подобных исходов пытаются взиманием предоплаты – желательно стопроцентной. И тогда клиент может делать что угодно – использовать проект, аннулировать или передавать третьим лицам.
Однако такой подход ущемляет интересы заказчика, который, напротив, хотел бы увидеть готовый продукт, и лишь потом оплатить подготовленный и согласованный бизнес-план. Иногда бывает, что в силу каких-либо причин – неопытности заказчика или исполнителя, плохой конъюнктуры рынка и т.п. – избирается один из вышеназванных вариантов. Но чаще принимается компромиссное решение, когда исполнитель получает частичную предоплату и далее согласовывает все разделы бизнес-плана с заказчиком. И только после этого получает промежуточные и завершающие платежи.
Какие же практические рекомендации могли бы быть полезными индивидуальным предпринимателям и предприятиям, выступающим в роли заказчиков бизнес-плана? На что следует обратить внимание, чтобы впоследствии не возникало противоречий и недоразумений между заказчиком и исполнителем?
1. Заказчику не следует сразу соглашаться на 100-процентную предоплату работ по составлению бизнес-плана, так как это может затруднить процесс исправления ошибок исполнителя и выходу за рамки первоначального бюджета.
2. Заказчику необходимо изначально определить меру ответственности исполнителя за конечный успех бизнес-плана. Это повысит заинтересованность исполнителя, заставит его давать ценные советы и консультации, осуществлять «авторский надзор» за практической реализацией плана.
3. Нельзя допускать, чтобы в исследование включались сведения, имеющие слабую связь с конкретной операцией (например, апеллирование к зарубежной практике, опыту других регионов и т.д.). Для бизнес-плана важна актуальная коммерческая информация для сегодняшнего дня и для данной конкурентной среды.
4. Не следует покупать готовые бизнес-планы за солидные деньги (в 80-120 тыс. руб.), составленные для аналогичного предприятия. Ценность бизнес-плана состоит, в первую очередь, в его конкретной привязке к тому или иному городу, потребителям, продуктам, партнерам, культурной и социальной среде. Оторванность от ценовой политики, конкурентов, потенциальных и реальных покупателей делает бизнес-план лишь общей схемой, ценность которой невелика.
5. Замеченные в бизнес-плане ошибки и несоответствия реалиям не следует пытаться исправить в другой профильной компании или у иного бизнес-консультанта. Сделанные исправления напрочь снимут ответственность с прежних исполнителей, которые указывали иные пути развития проекта.
6. Нельзя полностью устраняться от бизнес-планирования, оплатив эту услугу внешней организации. Такая «отстраненность» и чрезмерное доверие неизменно приводят к негативным результатам. Особенно, если вы доверяете исполнителю дополнительные функции – презентации инвесторам бизнес-плана, привлечение кредита, регистрации юридического лица и проч. Лучше держать все этапы исполнения работ под собственным контролем. Так вы сэкономите деньги и будете лучше понимать особенности собственного бизнес-проекта.
