Ошибки в бизнесе и маркетинге фитнес-клубов
Далеко не всегда бизнес-деятельность фитнес-клубов состоит из одной лишь череды предпринимательских побед и неуклонного завоевания все новых сегментов рынка. Гораздо чаще путь развития клубов связан с циклическими процессами, в которых периоды успешного развития сменяются фазами застоя или даже спада в экономической активности. Иногда с самого начала фит-бизнес преследуют неудачи, в результате которых наладить стабильную и прибыльную работу клуба так и не удается. Силы и средства, вложенные в дело, оказываются потраченными напрасно, принося своим владельцам одни убытки и разочарования.
Возникает естественный вопрос: почему так происходит? В чем причина успехов одних и неудач других? Можно ли это объяснить фатальным невезением, стечением обстоятельств, влиянием неблагоприятных внешних факторов? Или же причины неудач в бизнесе носят иной характер, связанный с неправильными управленческими решениями, неадекватным подбором персонала, неверным выбором месторасположения клуба – то есть всем тем, что принято называть ошибками в работе?
Попробуем разобраться в поставленных вопросах. Начнем с констатации того, что негативное влияние случайных событий и стечения обстоятельств, несомненно, имеют место. Внезапные колебания рыночной конъюнктуры, политические и финансовые кризисы, стихийные бедствия и другие форс-мажорные обстоятельства – часть нашей жизни и полностью исключить их влияние на бизнес нельзя. Мировой финансово-экономический кризис 2008-2011 гг. почти никто из аналитиков и бизнесменов предсказать не смог. В то же время он оказал свое разрушительное воздействие на отечественную и зарубежную фитнес-индустрию, так как многие клиенты лишились работы или стали больше экономить на всем – в том числе и на занятиях физической активностью и покупках спортивных товаров.
Однако, чаще всего, не глобальные события и мировые кризисы становятся причиной банкротств и неудач в фит-бизнесе. В 90-95% случаев доведение до финансовой несостоятельности клубов связано с тривиальными ошибками в коммерческой деятельности, с некомпетентными управленческими решениями.
Очевидно, что ошибка ошибке рознь. Бывает так, что даже одна, но очень серьезная ошибка делает фитнес-клуб неконкурентоспособным. Ошибки такого рода связаны, как правило, со стратегическим планированием и позиционированием бизнеса (см. рис.1). В то же время более мелкие ошибки, подобно небольшим отверстиям в днище корабля, топят фит-бизнес постепенно и незаметно. Владельцы клуба, подобно спящей команде, замечают свое критическое положение лишь в последний момент, когда времени на спасение почти не остается.
Рис.1. Условное подразделение бизнес-ошибок на стратегические (крупные) и тактические (мелкие).
Большое количество ошибок допускается организаторами фитнес-клубов в первые месяцы и годы существования бизнеса. Начиная с малых форм предпринимательства, с небольших студий, со штатом в несколько человек, владельцы бизнеса неуклонно пытаются расширить свое дело, ввести в ассортимент новые услуги, завоевать смежные сегменты рынка, привлечь дополнительных клиентов. Именно в этот период – на этапе интенсивного роста – опасность неверных действий наиболее высока. Любые, даже незначительные ошибки в кадровой, маркетинговой, финансовой политике, в рекламе и способах привлечения клиентов могут стремительно перерасти в непреодолимые препятствия. Даже такой, казалось бы, пустяк, как выбор хорошего названия для фитнес-клуба, может сыграть свою роковую роль.
Так, например, две бизнес-леди решили организовать работу фитнес-клуба в одном из городов центральной части России. Название клубу они решили дать по начальным буквам имен собственных – Марина и Надежда – «Маринад».
Далее действия организаторов фит-бизнеса выглядели довольно стандартно: поиск и подготовка подходящего помещения, наем персонала, рекламные акции с целью привлечения клиентов.
Однако результат всей подготовительной и организационной работы оказался обескураживающим: клиентов в клубе (за исключением нескольких подростков) не дождались. Учредители фитнес-клуба были в полном недоумении и строили самые фантастические версии – от происков неизвестных конкурентов до мистических причин.
Но все оказалось гораздо прозаичнее. В результате проведенного исследования выяснилось, что потенциальные потребители района были достаточно хорошо осведомлены об открытии нового клуба, однако считали, что он им не подходит. Причина тому – название клуба – «Маринад». Потенциальные клиенты опасались, что им будут предлагать непосильные физические нагрузки (будут «мариновать»), там будет много молодежи (так как «Маринад» – прикольное название), в окружении которой будет слишком шумно и т.д.
После процедуры ребрэндинга фитнес-клуб получил другое название и смог приступить к работе.
Но не только начинающие предприниматели страдают из-за допущенных ошибок. От неправильных действий не застрахован никто – даже самые опытные и удачливые организаторы фит-бизнеса. Одно из основных правил маркетинга гласит: «Успех часто ведет к самонадеянности, а самонадеянность – к провалу». Недооценка конкурентов, самоуспокоенность и самодовольство быстро наказываются рынком. Таких примеров в фитнес-индустрии довольно много. Некоторые крупные клубы перестают чувствовать пульс перемен, утрачивают творческую активность и в результате постепенно сдают лидирующие позиции. Вслед за падением притока новых клиентов начинает снижаться доля рынка, уменьшаться прибыль, появляются имиджевые проблемы. В то же время аппетиты топ-менеджеров растут, издержки возрастают. Все более тяжелым и опасным становится «навес» проблем, который в какой-то момент может обрушиться и похоронить под собой бизнес.
Ошибочные действия в фит-бизнесе, несмотря на их широкое разнообразие и разноликость в проявлении, можно классифицировать и анализировать, выявлять их причины и удельный вес. Рассмотрим наиболее часто встречающиеся ошибки и кратко охарактеризуем их сущность.
Выделим наиболее широкие группы, среди которых: промахи в позиционировании, в бизнесе и маркетинге, в локации клуба и проблемы с персоналом.
(Продолжение следует)
