Биллинг
Стержневым фактором обеспечения конкурентоспособности юридического бизнеса является цена предлагаемой клиентам услуги. В связи с этим обстоятельством вопросам биллинга (от англ. billing – выставление счета за что-либо) и государственным и частным сектором юридических служб уделяется повышенное внимание.
Упомянутые нами выше расценки, установленные государством для назначенных адвокатов в России и Финляндии (в 1100 руб. в день и 100 евро за 1 час работы соответственно), удивляют внешнего наблюдателя огромной разницей. Переводя евро в рубли по текущему курсу 40 руб. за евро, мы получаем за 8-часовой рабочий день соотношение почти 1:30, то есть российский адвокат оценивается государством приблизительно в 30 раз дешевле финского коллеги.
Возникает закономерный вопрос, как образуется такая гигантская разница? Ответ на поставленный вопрос следует искать в методологии формирования нормативов, в различии подходов при исчислении себестоимости труда юристов.
В развитых странах (в том числе в Финляндии), при назначении расценок на юридические услуги правительство и законодатели пользуются методологией, ориентированной на рынок. Иными словами, специалистами государственных служб рассчитывается усредненный показатель, базирующийся на рыночных ценах, сложившиеся на аналогичные юридические услуги в частном и государственном секторе стран Евросоюза с аналогичным уровнем жизни.
Такой подход с опорой на среднерыночные цены позитивен в том смысле, что вбирает в себя массу важных вспомогательных показателей – таких, как уровень доходов населения, спрос на юридические услуги, готовность клиентуры платить по существующим расценкам. К недостатку данного метода можно отнести то обстоятельство, что рыночные показатели динамично меняются во времени – изменяется конъюнктура рынка, предложение юридических услуг, благосостояние населения. Соответственно, прейскурант на юридические услуги государству приходится своевременно пересматривать.
Иной подход применяется в российской юридической практике. В связи с тем, что отечественный юридический бизнес только формируется, а уровень доходов населения сильно дифференцирован в зависимости от региона проживания и рода занятий, упор при назначении расценок делается на минимальную ставку, по которой юрист соглашается работать. Следует также отметить, что данный способ биллинга основывается на факторе избыточного предложения юристов, численность которых мало регламентируется государственными структурами и профессиональными ассоциациями. В свою очередь, переизбыток лиц с дипломами юристов ведет к формированию бросовых цен и снижению качества на рынке юридических услуг.
Разумеется, повременную форму оплаты труда используют не только государственные органы, оплачивая труд назначаемых адвокатов, нотариусов и юристов, работающих на государственных предприятиях, в министерствах и ведомствах. Эту форму широко используют и частные юридические фирмы.
Главное достоинство повременной формы оплаты труда в юридической практике – это ее простота. Отработанное количество часов или дней умножается на действующий прейскурант и получается общая сумма заработка.
Однако за простотой данной формы скрывается целый ряд серьезных проблем. К первой группе трудностей следует отнести проблемы мотивации труда – раз юрист получает деньги за отработанное время, а не результат работы, то всегда существует опасность затягивания периода оказания юридических услуг. Кроме того, если оплата не ориентирована на конечный результат, то усилия по его достижению могут быть ослаблены.
Вторая группа проблем заключается в том, что дела клиентов очень разнородны в правовом плане, требуют разной квалификации юристов, знаний и опыта работы. Если расценки на юридические услуги зафиксированы жестко, то это приводит к тому, что высококвалифицированные специалисты отказываются от дел со сложной фабулой и невысокой оплатой. И напротив, молодые юристы, не имеющие достаточного опыта и знаний, берутся за такие дела, но довести их до желаемого результата не в состоянии.
Выход из такой ситуации, казалось бы, простой – сделать расценки на юридические услуги подвижными, меняющимися в зависимости от сложности дела и скорости достижения результата. Однако этот путь к свободно плавающим рыночным расценкам может быть также чреват негативными последствиями. Например, у юристов, работающих по тому или иному делу, часто возникает соблазн завысить их сложность в глазах клиентов и коллег с целью максимизации собственной прибыли. Кроме того, в счет клиентов начинают включаться расходы, которые в значительной мере увеличивают общую сумму оплаты труда юристов. Иными словами, модель повременной оплаты труда сотрудников юридической фирмы провоцируют последних на постоянное повышение величины прейскурантов, что выгодно исполнителям и невыгодно заказчикам.
Сдерживающим элементом и противовесом завышению тарифов на юридические услуги является рыночная конкуренция. Именно она заставляет частнопрактикующих юристов и юридические фирмы вступать в повседневное противоборство за клиента и его лояльность. Рыночные принципы в биллинге выдвигают на первый план не только уровень цен на услуги, но и репутацию исполнителей заказов. Клиенты предпочитают работать с той юридической фирмой, которой они доверяют, опираясь в своем мнении не только на уровень расценок, но и на иные параметры – такие, как соблюдение конфиденциальности, скорость исполнения заказа, дополнительные консультации, уровень удобства и сервиса.
Биллинг юридических услуг может производиться методами прямой и обратной калькуляции. В упрощенном виде прямая калькуляция осуществляется следующим образом. Берутся в качестве исходных данных такие параметры, как стоимость и длительность подготовки юриста (и, следовательно, заработная плата, которую он должен получать, учитывая сделанные ранее инвестиции в знания, которые должны приносить отдачу), опыт работы и квалификацию юриста, его известность и авторитет у клиентов. Суммируя данные показатели, получают расценки за один рабочий день или час работы такого юриста. При этом также учитывается, что работая в юридической фирме, ее сотрудник должен вносить свою лепту в общую прибыль. Таким образом, вводится поправочный коэффициент – например, равный 1,5, на который умножается прейскурант данного юриста. Например, средняя дневная ставка на услуги юриста Х составляет 10 тыс. руб. Умножая эту сумму на 1,5, получаем общий прейскурант в 15 тыс. руб.
Однако метод прямой калькуляции себестоимости услуг юриста может вступать в противоречие с конъюнктурой рынка. При наличии достаточного предложения со стороны квалифицированных юристов в расчетные прейскуранты придется вносить изменения. В самом деле, кто же станет платить 15 тыс. руб. за юридические услуги, которые можно купить за 10 тыс. руб.?
При возникновении подобной коллизии в дело вступает обратная калькуляция, согласно которой в модель биллинга закладываются существующие на рынке прейскуранты и уже от них вычисляются уровни зарплат сотрудников и расценки услуг ведущих специалистов.
Обобщая все вышесказанное, мы можем выделить три основные формы биллинга на юридические услуги:
- Биллинг, ориентированный на трудозатраты ведущих сотрудников юридической фирмы и вспомогательного персонала;
- Биллинг, ориентированный на клиентуру и конъюнктуру рынка;
- Биллинг, ориентированный на конкурентов, когда прейскурант на юридические услуги формируется по аналогии с конкурентами.
Экономической практике известны и такие случаи, когда юридические фирмы продают свои услуги по ценам ниже себестоимости, работая, по существу, себе в убыток. Такая ценовая политика получила название демпинга (от англ. dumping – сбрасывание). Идти на такой шаг фирму вынуждает желание вытеснить конкурентов с определенного сегмента рынка. Если конкуренты оказываются не в состоянии также значительно снизить цены на свои услуги, они проигрывают борьбу за клиентов и уходят с рынка. После этого фирма, осуществлявшая демпинг, повышает цены и работает в условиях отсутствия конкуренции.
