Всякий юридический бизнес можно представить в виде условной системы отношений, организованной по определенным принципам. Эта система способна приносить доход своему организатору и владельцу.
В упрощенном виде юридический бизнес представляет собой гибкую конструкцию, которая сводит вместе продавцов услуг – юристов, и их клиентов, готовых платить за профессиональные знания и квалифицированные действия. Интеллектуальный ресурс юристов кумулятивным образом усиливает правовые возможности юридических и физических лиц, помогают им сохранить или даже приобрести значительные суммы денег в досудебном или судебном порядке.
Потребность в квалифицированных юристах настолько сильна, что средние и крупные предприятия предпочитают содержать в штате либо отдельных специалистов, либо целые юридические отделы. И это несмотря на затраты, связанные с оплатой их труда, ложащихся на себестоимость выпускаемой продукции.
Физические лица, частные предприниматели и малые предприятия не имеют возможности содержать штатных юристов, так как обращаются к их услугам эпизодически, по мере возникновения надобности. В зависимости от макроэкономических и социальных условий спрос на юридические услуги меняется, что отражается на конкурентной среде. При благоприятных условиях и растущих рынках клиентуры хватает всем, но при ухудшении конъюнктуры конкуренция обостряется и тогда юристам приходится глубоко заниматься проблемами менеджмента и маркетинга, осваивать способы повышения конкурентоспособности.
Понятие конкурентоспособности такое же комплексное и многогранное, как качество. Оно вбирает в себя целый набор параметров, которые, действуя совокупно, создают поток прибыли юридической фирме, или же напротив, препятствуют его формированию и расширению.
Конкурентоспособность юридической фирмы зависит от целого ряда коммерческих и имиджевых параметров, среди которых месторасположение офиса, название фирмы, стоимость и качество предоставляемых услуг, известность и репутация работающих в фирме юристов. Рассмотрение всего комплекса факторов обеспечения конкурентоспособности слишком громоздкая задача. Поэтому выделим пять основных параметров, представленных на рис.1.
Рис.1. Основные факторы конкурентоспособности юридической фирмы.
Первый фактор, с которого мы начнем анализ – это выбор вида услуги и типа клиентов, которые будут основой бизнеса юридической фирмы. Говоря языком маркетологов – это выбор рыночной ниши, в которой будет работать фирма.
Выбор рыночной ниши для юридической фирмы играет решающую роль, как с точки зрения формирования клиентского контингента, так и для генерации потока прибыли. Организаторам юридического бизнеса необходимо, в первую очередь, понять, в каких секторах оказания юридических услуг существует платежеспособный спрос, какова его структура и потенциальный объем. Например, рынок структурирован по трем нишевым сегментам – VIP-сегменту, среднеценовому и масс-маркету.
VIP-сегмент относительно мал по размеру; на нем всегда присутствует платежеспособный спрос. Конкуренция за VIP-клиентов между юридическими фирмами и частнопрактикующими юристами очень высокая, этот сегмент рынка плотно занят игроками высокого уровня. В то же время следует отметить повышенную взыскательность клиентов из этой рыночной ниши, требования высокого качества оказываемых услуг. При ненадлежащем качестве предоставляемых юридических услуг и уровне сервиса, обычно вводятся значительные неустойки, которые при определенных условиях, делают бизнес юридической фирмы чрезмерно рискованным и даже нерентабельным.
Первые наблюдения и предварительный анализ VIP-рынка юридических услуг указывает на сложности входа в этот сегмент. Однако это не означает, что такая возможность отсутствует. Даже при высоко конкурентном рынке с большим количеством игроков и доверительных отношениях между клиентами и юридическими фирмами, возможны варианты входа в нишевые пространства – как в плане оказания узкоспециализированных услуг, так и путем предоставления инновационного продукта.
Среднеценовой сегмент отличается от VIP-сегмента меньшей платежеспособностью клиентов. Однако в количественном плане эта рыночная ниша многократно превосходит VIP-сегмент. Модель получения доходов здесь иная и направлена не на максимизацию расценок за предоставленные юридические услуги, а на удовлетворение широкого спектра спроса по приемлемым ценам. Общая прибыль здесь формируется не за счет тактики «вылизывания клиентов», а за счет расширения оборота и большого числа обслуживаемых клиентов. Более подробно мы рассмотрим данную схему ниже, при анализе ценообразования на юридические услуги (биллинга).
И, наконец, третий сегмент рынка представлен наиболее многочисленным масс-маркетом, объединяющим множество малых предприятий и физических лиц. Клиенты такого типа зачастую весьма экономны и не склонны переплачивать за предоставляемые правовые услуги. Спрос на юридические продукты они предъявляют эпизодически, по мере возникновения надобности. Скажем, возник спор между хозяйствующими субъектами по поводу имущества или неисполнения финансовых обязательств. Урегулирование спора с помощью юридической фирмы обнуляет спрос до следующего эпизода – например, по делу о нарушении природоохранного законодательства или норм трудового права.
Несмотря на кажущуюся неперспективность сегмента масс-маркета и его невысокую платежеспособность, здесь имеются несомненные плюсы и преимущества, по сравнению с прочими рыночными нишами. Основными среди них являются: сниженные требования по качеству предоставляемых юридических услуг (в соответствии с критерием «цена-качество»), легкость входа для вновь созданных юридических фирм на рынок, низкая ответственность за допущенные ошибки и помарки в работе. В то же самое время при надлежащей работе с клиентами по взаимовыгодным моделям (например, по схеме абонентского обслуживания или аутсорсинга), лояльность потребителей в лице юридических и физических лиц формируется довольно быстро. Не плотно занятый другими игроками рынок предоставляет хорошие возможности для динамичного роста, открытия филиальной сети, вовлечения в бизнес молодых и энергичных юристов.
