Психология бизнеса, или, как её ещё называют, бизнес-психология, относительно новая, но уже весьма востребованная учебная дисциплина. Она включает в себя такие важнейшие разделы, как психология торговли (в том числе биржевой), психология потребительского поведения, мотивация персонала и личности, профессиональная самореализация. В её состав также входят психология управления, психология лидерства и успеха, психология конфликтов и восприятия торговых марок. К психологии бизнеса относят и многие другие направления — такие, как психология рекламы, меценатства и спонсорства, пиара и репутационного менеджмента, психология группового поведения, межличностного взаимодействия, делового общения
Насколько хороши ваши знания в этой новой области знания, находящейся на стыке бизнеса и психологии, можно убедиться, ответив на предлагаемые ниже вопросы. Ответы и комментарии приведены в заключительной части материала.
1 Современные гипермаркеты используют открытый формат торговли. Как с точки зрения психологии бизнеса должны двигаться покупатели, чтобы обеспечить максимальную прибыль ритейлеру?
а) По часовой стрелке;
б) Против часовой стрелки;
в) Направление движения не имеет значения для получения прибыли;
г) Прибыль зависит от времени пребывания покупателей в торговом зале.
2 Какая реклама лучше запоминается и больше привлекает внимание — с жаргонными словами или без них?
Реклама на городском билборде с жаргонным словом «офигеть»
а) Практика реального бизнеса показывает, что жаргонные слова не оказывают влияния на запоминание и доходность рекламного обращения;
б) Практика реального бизнеса показывает, что жаргонные слова позитивно влияют на рекламный доход и запоминаемость транслируемой рекламы;
в) Практика реального бизнеса показывает, что жаргонные слова негативно влияют на восприятие рекламного обращения части граждан, но в целом дают лучшую конверсию (по типу услышал, увидел — купил);
г) Эффективность рекламы зависит только от частоты рекламных контактов.
3 С какими характеристиками ассоциировался бизнес Китая в 1990-х и начале 2000-х годов?
а) С высокими технологиями, надёжностью и качеством продукции;
б) С высокими зарплатами и широкими социальными гарантиями;
в) С интенсивным трудом и низким качеством производимой продукции;
г) С подделками, хищениями производственных секретов, копированием товаров.
4 Влияет ли цвет товара на объёмы продаж? Будет ли лучше продаваться бесцветная Кока-Кола или белый маргарин?
Бесцветная Кока-Кола в экспериментальном исполнении
а) С точки зрения психологии восприятия газированного напитка или маргарина ничего не меняется, поскольку качество товара остаётся прежним;
б) Покупатели плохо покупают бесцветную Кока-Колу и белый маргарин, поскольку психологически воспринимают это негативно;
в) Потребителям нравятся цветовые инновации и они воспринимают их достаточно благожелательно;
г) Восприятие цвета продукта зависит только от этноса и уровня образования потребителя.
5 В магазине покупатели выбирают мыло. Есть два вида — один продукт тяжёлый, другой — лёгкий. Какой будут лучше покупать?
а) Более увесистый вид мыла, поскольку известно, что тяжёлый продукт — значит качественный продукт;
б) Лучше покупать будут лёгкие куски мыла, поскольку они более воздушные;
в) Вес мыла не влияет на выбор покупателя;
г) Нет правильного ответа.
6 Являются ли арт-объекты ай-стопперами в бизнес-пространстве коммерческих предприятий?
Арт-объект в виде жирафа возле бутика «Английский дом»
а) Арт-объекты в бизнес-пространстве коммерческих предприятий являются рекламой;
б) Арт-объекты в бизнес-пространстве являются ай-стопперами;
в) Арт-объекты в общей композиции бизнес-пространства не являются ай-стопперами;
г) Арт-объекты в бизнес-пространстве предприятий и организаций выполняют развлекательную функцию.
7 Насколько приемлемым будет использование в качестве бизнес-подарка в офисе предметов личного пользования (нижнего белья, парфюмерии, галстуков и проч.)?
а) В современном бизнесе это вполне уместно;
б) В современном бизнесе это вполне уместно, за исключением подарков деловым партнёрам из Ирана и Саудовской Аравии;
в) С точки зрения бизнес-психологии деловые подарки для личного пользования лучше не дарить из-за их двусмысленности;
г) Бизнес-подарки из предметов личного пользования можно дарить только женщинам.
8 Психологически приемлемой дистанцией для межличностного делового общения считается:
а) Расстояние в 30-40 см;
б) Расстояние в 50-120 см;
в) Расстояние в 200-300 см;
г) Расстояние в 300-400 см.
9 Авторитарный стиль руководства компанией или структурным подразделением бизнеса подразумевает:
а) Критику и возражения подчинённых;
б) Демократические способы обсуждения и коллективное принятие решений;
в) Единоличное принятие управленческих решений;
г) Принятие решений после обсуждений с советниками и внешними консультантами.
10 Хорошая деловая репутация предпринимателя и руководителя базируется на:
а) Вежливости и бесконфликтности;
б) Твёрдости слова и выполнении взятых на себя обязательств;
в) На многочисленных бизнес-связях в среде коллег и госчиновников;
г) На высказывании партнёрам и подчинённым всего, что они думают прямо и без прикрас.
11 Является ли стрессом прохождение тестирования сотрудниками на полиграфе (детекторе лжи)?
а) В корпоративной практике прохождение проверки на полиграфе является обычным делом и не вызывает стресса у сотрудников;
б) Прохождение проверки на полиграфе вызывает стресс только у виновных работников (замешанных в воровстве, передаче конкурентам внутренней служебной информации и проч.);
в) Прохождение проверки на полиграфе чаще всего вызывает стресс у сотрудника;
г) Обязанность проходить проверки на полиграфе равносильно высказыванию недоверия.
12 Следует ли проверять звучание торговой марки продукта или компании в иностранном переводе?
Польская торговая марка Uroda (Красавица)
а) Да, следует, особенно в тех случаях, когда товар или сервис продаётся за пределами страны-изготовителя;
б) Да, следует, но только в случае интернет-торговли;
в) Нет, не следует, поскольку неблагозвучное звучание привлечёт дополнительных клиентов и покупателей продукта;
г) Нет, не следует, поскольку корпоративная этика этого не допускает.
13 Что такое моральное старение товара? Как оно учитывается в бизнесе?
а) Моральное старение продукта (товара, услуги, бизнес-информации) — это теоретическая категория. В практическом бизнесе она никак не учитывается;
б) Моральное старение товара — это лишь психологическое восприятие его. На цене, качестве и долговечности продукта оно не сказывается;
в) Моральное старение товара с точки зрения потребителя равносильно его физическому износу. Для продавцов и покупателей это важный фактор;
г) Моральное старение относится лишь к модной индустрии, где быстро меняются модели и фасоны одежды.
14 Происходит ли гарантированно перенос имиджа торговой марки при выходе на новые рынки (например, марки мотоциклов на рынки парфюма)?
Туалетная вода от марки Харлей-Дэвидсон
а) Выход известной торговой марки на новые рынки гарантирует сбыт брэндированного продукта из-за его всеобщей узнаваемости;
б) Выход известной торговой марки на новые рынки под зонтичным брэндом гарантированно ведёт к провалу;
в) Выход известной торговой марки на новые или смежные рынки — мероприятие с высоким риском, не имеющее однозначного позитивного или негативного результата;
г) Выход известной торговой марки на новые рынки необходимо осуществлять под специально сконструированной для этого торговой маркой, чтобы зонтичный брэнд в случае неудачи не пострадал.
15 Почему в 1990-е и 2000-е годы в странах СНГ стал происходить отказ от кириллицы?
а) В психологическом плане кириллица стала восприниматься как символ отставания от прогресса и некачественности производимых товаров;
б) В самой России бизнес использовал латинизированные имена и старался уйти от кириллицы;
в) Бытовую технику, парфюм, электронику и некоторые другие товары сложно было продать с российскими именами и написанием на кириллице;
г) Такого явления, как отказ от кириллицы, не существует.
16 Почему вакцина «Спутник-V» вызывала у населения некоторое недоверие и требовала рекламной и PR-поддержки?
а) Психология россиян такова, что они не доверяют государственной пропаганде и телевизионной рекламе;
б) Бесплатно предоставляемые препараты и вакцины воспринимаются как недостаточно качественные;
в) Критика иностранных вакцин в российских СМИ породила недоверие к «Спутнику-V», поскольку в восприятии россиян иностранные фармпрепараты оцениваются как более качественные;
г) Такого явления, как недоверие к отечественным вакцинам, у россиян нет.
17 В бизнесе используется термин «профессиональное выгорание». Что он означает?
а) Профессиональное выгорание — это отсутствие интереса к текущей работе;
б) Профессиональное выгорание — это сформировавшееся равнодушие к работе и клиентам, усталость от повседневности;
в) Профессиональное выгорание — это недоверие к руководству и скрытый саботаж рабочих процессов№
г) Профессиональное выгорание — это эмоциональная опустошённость, отсутствие полезных бизнес-идей.
18 Почему российский кинобизнес показывает продукцию Голливуда и отказывается от закупок индийских фильмов?
а) Индийские фильмы плохо воспринимаются российским зрителем и не дают кассовых сборов;
б) Индийские кинофильмы интересны российскому зрителю, но им не хватает продвижения и рекламной поддержки;
в) Индийское кино не вписывается в менталитет и ценности россиян, ни не понимают индийской музыки и танцев.
г) Нет правильного ответа.
19 К чему ведёт психология эксплуатации сотрудников, занижения уровня зарплат и иных выплат?
а) Собственники компаний и организаций получают более значительные доходы без ущерба для бизнеса в краткосрочной перспективе;
б) Малооплачиваемые работники не соблюдают трудовую и производственную дисциплину, не заинтересованы в результатах труда;
в) Сотрудники с низкой оплатой труда стремятся подработать на стороне, сокращая время отдыха и подрывают своё здоровье;
г) Всё перечисленное верно.
20 Можно ли психологию торговли выразить в виде графиков или математических моделей?
а) Поскольку психология купли-продажи у каждого субъекта рынка своя, создание общих графиков и моделей невозможно;
б) Психология торговли биржевыми активами хорошо описывается техническим анализом;
в) Психология торговли закладывается разработчиками искусственного интеллекта в биржевых роботов (алгоритмическую торговлю);
г) Психология торговли основана на человеческих эмоциях, характере, возрасте, склонности к риску, что в целом невозможно описать математически.
21 Что мешает внедрению инноваций на предприятии?
а) Внедрению инноваций мешает психологическое сопротивление любым новшествам, включая технологии, гаджеты, программные продукты;
б) Инновации туго внедряются из-за предрассудков работников, их лени и нежелания учиться.
в) Активному внедрению инноваций мешает законодательная база;
г) Инновации недостаточно активно внедряются в производство из-за дефицита денежных средств и трудностей получения банковского кредита.
22 С какой целью предприниматели и представители бизнеса нагнетают ажиотаж?
а) Психологическое нагнетание ситуации (например, путём заявлений о скором повышении цен) помогает быстро реализовать товар по повышенным ценам;
б) Накачка ситуации на рынке путём проведения интенсивной рекламной кампании позволяет увеличить загрузку производственного оборудования;
в) Накачка ситуации на рынке путём осуществления пиар-акций позволяет увеличить коэффициент сменности (количество смен на предприятии) и увеличить прибыль;
г) Всё перечисленное верно.
Ответы и пояснения
1 Современные гипермаркеты используют открытый формат торговли. Как с точки зрения психологии бизнеса должны двигаться покупатели, чтобы обеспечить максимальную прибыль ритейлеру?
Покупатели должны двигаться против часовой стрелки. Поскольку людям удобнее осматривать товары на полках, поворачиваясь направо, они больше покупают именно в таком положении. Дневная выручка магазина самообслуживания, обеспечивающего движение против часовой стрелки выше на 5%, нежели при движении клиентопотока по часовой стрелке (см. схему ниже).
Движение покупателей против часовой стрелки (показано жёлтой линией), даёт прирост выручки на 5% по сравнению с движением по часовой стрелки (показана красным пунктиром).
Правильный ответ — вариант б.
2 Какая реклама лучше запоминается и больше привлекает внимание — с жаргонными словами или без них?
Рекламные обращения лучше воспринимаются целевой аудиторией, если с ней говорят на её языке. Вы и сами можете в этом убедиться, поскольку с друзьями и близкими вы говорите одним языком, с начальством и преподавателями — другим.
Жаргонные слова, как пароль для своих, открывают ворота позитивного восприятия и обеспечивают лучшую запоминаемость рекламы. Отсюда — желание рекламодателей чаще использовать этот инструмент, доводя его подчас до грани приличия.
Реклама от БургерКинга
Правильный ответ — вариант б.
3 С какими характеристиками ассоциировался бизнес Китая в 1990-х и начале 2000-х годов?
В настоящее время бизнес-имидж Китая изменился по сравнению с тем, что было 15-20 лет назад. Теперь покупатели смартфонов, автомобилей и бытовой электроники больше воспринимают КНР как страну с высокотехнологичной экономикой. Но в 1990-х и 2000-х годах психологическое восприятие Китая и китайских товаров было иным — они считались дешёвыми и некачественными. Но со временем репутация этой страны значительно улучшилась. Изменился и имидж китайского бизнеса как в собственных глазах, так и за рубехом.
Правильный ответ — вариант г.
4 Влияет ли цвет товара на объёмы продаж? Будет ли лучше продаваться бесцветная Кока-Кола или белый маргарин?
Покупатели довольно чутко реагируют на цвет товара — будь то мясо, колбасы, сыр, маргарин или Кока-Кола. Поэтому ритейлеры стараются подсвечивать товары на полках и витринах «нужной» световой палитрой.
Что же касается бесцветной Кока-Колы, то эксперимент производителя оказался весьма неудачным — покупатели почти полностью игнорировали этот напиток — впрочем, как и чёрную (кофейную) Кока-Колу. Эти опыты с газированными напитками попали в шведский Музей провалившихся инноваций.
Правильный ответ — вариант б.
5 В магазине покупатели выбирают мыло. Есть два вида — один продукт тяжёлый, другой — лёгкий. Какой будут лучше покупать?
С точки зрения бизнес-психологии мы имеем дело с интересным феноменом. Управлять поведением покупателей удаётся с помощью изучения психологии и поведения потребителей. Конкретно это выражается в том, что существуют некоторые психолого-поведенческие доминанты, которые мы в повседневной жизни просто не замечаем. Например, если взять два предмета какой-либо геометрической формы (скажем, цилиндра) с одинаковым весом, но разного размера (см. рис. ниже), то любой психически здоровый человек, взвесив их на руках, скажет, что меньший предмет более тяжелый.
Цилиндры одинакового веса, но разных объёмов
Этот эффект получил название иллюзии Шарпантье. Медики используют данный эффект для определения психического здоровья пациента. Если он говорит, что предметы одинакового веса (что соответствует действительности), то это истолковывается как нарушение психики. В медицине это явление называется симптомом Демора.
Переводя это на язык торговли, можно сказать, что лёгкие товары, взвешенные рукой потребителя (например, мыло), подсознательно могут оцениваться им как некачественные.
Правильный ответ — вариант а.
6 Являются ли арт-объекты ай-стопперами в бизнес-пространстве коммерческих предприятий?
Арт-объекты в композиции общего бизнес-пространства каких-либо объектов коммерческого характера являются «магнитами для взглядов», приковывают на какое-то время внимание потребителей и внешних наблюдателей, вызывают желание сделать сэлфи в их антураже или сфотографировать их. В этой интерпретации арт-объекты, несомненно, выполняют роль ай-стопперов, психологически позитивно воспринимаются клиентами, дают лучшую запоминаемость и эмоциональное восприятие данного бизнеса.
Иногда недорогие в производстве арт-объекты становятся символами города, как, например, воронежский Котёнок с улицы Лизюкова или лисы в Саранске (как часть герба города).
Правильный ответ — вариант б.
7 Насколько приемлемым будет использование в качестве бизнес-подарка в офисе предметов личного пользования (нижнего белья, парфюмерии, галстуков и проч.)?
Не все бизнес-подарки хороши с точки зрения психологического восприятия. Серьёзными барьерами в этом процессе может быть сам процесс дарения, окружающая обстановка, слишком высокая или слишком низкая стоимость подарка, его вольная или невольная двусмысленность. Немалую роль играют национальные особенности, религиозные верования, предрассудки и т.п. факторы.
Правильный ответ — вариант в.
8 Психологически приемлемой дистанцией для межличностного делового общения считается:
Слишком короткая дистанция воспринимается в деловом и повседневном общении как проникновение в личное пространство. Но и чрезмерно большая дистанция расценивается как негатив, когда приходится повышать голос и тем самым делать слушателями третьих лиц.
Правильный ответ — вариант б.
9 Авторитарный стиль руководства компанией или структурным подразделением бизнеса подразумевает:
Единоличное принятие управленческих решений.
Правильный ответ — вариант в.
10 Хорошая деловая репутация предпринимателя и руководителя базируется на:
Твёрдости слова и выполнении взятых на себя обязательств.
Конечно, не только это обстоятельство формирует позитивную деловую репутацию — играют роль и профессиональные знания, и вежливость, тактичность, умение наладить контакт с коллегами. Но ключевым фактором всё же является твёрдость слова и умение выполнять взятые на себя обязательства. Именно они формируют доверие или недоверие в бизнесе.
Правильный ответ — вариант б.
11 Является ли стрессом прохождение тестирования сотрудниками на полиграфе (детекторе лжи)?
Прохождение процедуры проверки на полиграфе и беседа с профайлером вызывает у работников больший или меньший стресс в любом случае — даже если они не участвовали в хищении корпоративного имущества или информации, интимных связей на работе или участия в буллинге.
Правильный ответ — вариант в.
12 Следует ли проверять звучание торговой марки продукта или компании в иностранном переводе?
Да, следует, поскольку неблагозвучное или двусмысленное название может повредить бизнесу. Хотя есть примеры, когда организаторы бизнеса хотели бы эпатировать названием потребителей, привлечь к себе определённые группы клиентов. Например, см. ниже названия придорожного ресторана.
Ресторан с эпатирующим названием
Правильный ответ — вариант а.
13 Что такое моральное старение товара? Как оно учитывается в бизнесе?
Безусловно, в бизнесе имеет место такое явление, как моральное старение продукта. Быстро устаревает коммерческая информация, модели смартфонов, модной одежды, дизайны интерьеров и проч. Товар может быть физически в отличном состоянии, быть качественным и долговечным, но морально устаревшим. И тогда бизнесу приходится его уценивать, делать скидки.
Моральному старению подвержены даже торговые марки. И тогда их приходится «освежать», осуществлять рестайлинг.
Правильный ответ — вариант в.
14 Происходит ли гарантированно перенос имиджа торговой марки при выходе на новые рынки (например, марки мотоциклов на рынки парфюма)?
Гарантированного переноса имиджа от зонтичного брэнда на смежную продукцию не переносится.
Правильный ответ — вариант в.
15 Почему в 1990-е и 2000-е годы в странах СНГ стал происходить отказ от кириллицы?
Кириллица стала восприниматься как нечто отсталое, как символ бедности и неуспешности. Даже в позднее советское время и в 1990-2000-х годах россияне носили футболки и одежду с надписями на английском языке, символизировавших западные компании, города и ценности. Продать косметику и парфюмерию отечественного производства того времени было практически невозможно. В 2001 году известная российская компания «Русская линия» даже была переименована в «Faberlic» из-за того, что она стала выходить на внешние рынки и хотела бы «отвязаться» от негативного имиджа российского производителя.
Правильные ответы — варианты а, б, в.
16 Почему вакцина «Спутник-V» вызывала у населения некоторое недоверие и требовала рекламной и PR-поддержки?
Правильный ответ — вариант в.
17 В бизнесе используется термин «профессиональное выгорание». Что он означает?
Правильный ответ — вариант б.
18 Почему российский кинобизнес показывает продукцию Голливуда и отказывается от закупок индийских фильмов?
Правильный ответ — вариант а.
19 К чему ведёт психология эксплуатации сотрудников, занижения уровня зарплат и иных выплат?
Правильный ответ — вариант г.
20 Можно ли психологию торговли выразить в виде графиков или математических моделей?
Правильные ответы — варианты б, в.
21 Что мешает внедрению инноваций на предприятии?
Правильный ответ — вариант а.
22 С какой целью предприниматели и представители бизнеса нагнетают ажиотаж?
Правильный ответ — вариант г.
