Современная экономика характеризуется тем, что в ней покупатель (или потребитель) занимает более предпочтительное положение, чем производитель. Товар в ныне существующих хозяйственных системах легче изготовить, чем продать по цене, перекрывающей издержки производства. Да и найти такой продукт, который будет пользоваться стабильным спросом – задача не из простых. В этой связи многие российские промышленники и предприниматели с ностальгией вспоминают экономику тотального дефицита, когда практически любой товар, даже невысокого качества, раскупался буквально с колёс.
Спустя четверть века развития рыночных отношений ситуация диаметральным образом поменялась. Экономика доминирования покупателей преобразовалась в экономику полного насыщения товарами и услугами почти по всем сегментам рынка. Конкуренция сделала своё дело и теперь, образно говоря, «покупатель заказывает музыку», выдвигая всё новые условия по кондициям продукта, цене, дизайну, долговечности, надёжности и прочим параметрам.
Конечно, и на современных российских рынках остались монополисты и олигополисты, во многом диктующие цены на некоторые виды товаров и услуг – такие, как цены на газ, услуги ЖКХ, железнодорожного транспорта, стационарной телефонной связи. Но и в этих своеобразных «заповедниках госмонополизма» ситуация стремительно меняется за счёт развития технических инноваций и новых технологий. Прогресс разрушает даже самые прочные монополии, поддерживаемые законодателями и государством. Поэтому даже для таких мощных компаний, как «Газпром» всё острее становится вопрос о сбыте своей продукции, удержании доли рынков и объёмов продаж газа.
Что же касается конкурентных сфер бизнеса, где количество участников измеряется десятками и сотнями тысяч, то для них вопрос продаж произведённой продукции почти всегда стоит на первом месте.
Соответственно, на рынках труда России в наибольшей степени востребованы специалисты, занимающиеся продажами и стимулированием продаж – в этом легко убедиться, заглянув на сайты поиска вакансий. Работодателям требуются менеджеры по продажам всех уровней – начиная от рядовых сотрудников, сидящих на прозвонке потенциальных клиентов, или делающих ежедневный обход возможных покупателей, и до топ-менеджеров отделов маркетинга и сбыта, пытающихся сделать продажи прогнозируемыми и стабильными.
Теперь, когда мы выяснили, что менеджер по продажам – центральный элемент в цепочке сбыта, перейдём к теоретическим положениям, определяющим категорию «продажи» и вспомогательные дефиниции.
