Простейшим пониманием понятия «продажа» является переход актива от старого владельца к новому собственнику, уплатившего за него некоторую сумму денег. Казалось бы, это полное и исчерпывающее определение процесса продажи. Однако это не так, и здесь есть свои подводные камни. Обычно законодательство обставляет даже простейший акт купли-продажи некоторыми условиями. Так, с точки зрения права, покупатель или продавец должны быть дееспособными, то есть достигнуть определённого возраста или не иметь психического заболевания. Понятно, что ребёнок, продавший или купивший товар, может расплакаться, потребовать расторгнуть сделку, что будет связано с неприятностями и дополнительными хлопотами. Причём взрослый человек, участвовавший в данной сделке, будет априори неправ. Так что менеджерам по продажам, работающим с несовершеннолетними (детьми или подростками), необходимо иметь в виду их ограниченную способность отвечать за свои поступки.
Второй правовой момент, связанный с продажами, подразумевает реализацию товара собственником. В самом деле, приходя на рынок за яблоками или картофелем, мы не спрашиваем у продавца документ, удостоверяющий его право собственности. Мы как бы заранее доверяем продавцу и не сомневаемся в том, что товар не украден. Иное дело, если к нам на улице подходит незнакомый человек и предлагает приобрести смартфон или планшетник по сходной цене. Это вызывает подозрения. А вот если доверие к продавцу имеется, то тогда возможны казусы. История знает немало случаев, когда покупатели приобретали автомобили, квартиры, недвижимость, драгоценности, полагая, что имеют дело с собственником. В начале ХХ века известный аферист Виктор Люстиг смог продать неким предпринимателям даже Эйфелеву башню. Причём делал это дважды, так как первый покупатель, поверивший, что башня продаётся на металлолом, не стал заявлять в полицию, чтобы не выглядеть недоумком.
Нельзя также оставлять в стороне и вопрос со средствами и условиями платежа. Идеальным является вариант спотовых расчётов (т.е. расчётов на месте), когда товар меняет владельца одновременно с передачей денежных средств. Но так бывает далеко не всегда – платёж может быть осуществлён авансом, выплачиваться частями (в рассрочку), записываться в долг, проводиться наличными деньгами или электронными переводами. То есть осуществление сделки купли-продажи растягивается на длительный промежуток времени, в течение которого одна из стороны может по объективным или субъективным причинам выйти за пределы оговоренных первоначально кондиций. И тогда при защите прав потребителей или в судебном разбирательстве будет важен вопрос о признании сделки совершённой.
Немаловажным также является и вопрос транспортировки проданного товара – когда риски повреждения, разворовывания и утраты товара лежат на продавце, а когда – на покупателе. Поэтому в целях минимизации рисков продавцу и покупателю следует определиться с моментом передачи рисков от продавца к покупателю, когда ответственность будет распределяться согласно заключённому контракту.
При планировании и проведении распродаж менеджерам следует помнить и о таком аспекте, как государственное регулирование цен. В отдельных случаях государство может ограничивать цены определёнными предельными значениями (или делать это косвенно, устанавливая лимиты или квоты на продажу — например, на вывоз товара за рубеж). В старом Уголовном кодексе РФ даже была статья, устанавливающая наказание за превышение регулируемых цен. Но не только потолки цен может регулировать государство. Запрет может распространяться и на установление очень низких цен, которые назначаются, например, на распродажах. Делается это для того, чтобы исключить возможность мошенничества продавцов продукции, которые под видом распродаж ниже себестоимости могут уходить от налога на прибыль.
Следует также иметь в виду, что цена является хорошим инструментом борьбы с конкурентами. Низкие и демпинговые цены убирают с рынка часть конкурирующих игроков, поэтому за ценами пристально следит Федеральная антимонопольная служба.
Несомненный интерес с точки зрения теории и практики представляют интернет-продажи, число которых в последние годы стремительно нарастает. Обезличенность онлайн-торговли не позволяет продавцу и покупателю встречаться лично, подержать покупаемый продукт в руках, примерить его, оценить вес, запах, эластичность и прочие параметры. После оплаты и доставки товара вполне может оказаться, что продукт не подходит покупателю, и тогда во весь рост встаёт проблема возврата, которая может сделать нерентабельным весь бизнес. Есть и ещё целый ряд проблем, связанных с прямой и непрямой рекламой, промо-акциями, сэмплингом, со стимулированием продаж вообще – о них мы скажем ниже.
Теперь же вновь вернёмся к определению «продажи» с учётом сделанных пояснений. Оказывается, что это гораздо более объёмное понятие, чем нам представлялось ранее. Сам переход товара от продавца к потребителю – это лишь часть акта купли-продажи. Законодатели могут трактовать продажу расширительно, подразумевая под ней всю совокупность действий по подготовке потребителя к покупке (информирование, рекламирование, апробацию, проведение промо-акций, предоставление льготных кредитов и скидок), а также поддержание гарантийных обязательств, системы сервиса и послегарантийного обслуживания.
