Население России в последние годы всё больше заботиться о своём здоровье. Это связано, прежде всего, с ростом доходов людей, уровня их образования, изменениями в привычках, влиянием культуры развитых стран. Повышение благосостояния россиян обусловливает развитие частной медицины, к услугам которой пациенты обращаются всё более охотно. В то же время, качеством обслуживания в государственных и муниципальных поликлиниках, больницах, диагностических центрах жители нашей страны в целом не слишком довольны – причём это недовольство со временем нарастает. Как показывают маркетинговые и социологические исследования (см., например, специализированный опрос ВЦИОМ), В 2015 году обращались за медицинской помощью в бесплатную государственную поликлинику, больницу только 46% опрошенных, тогда как в 2012 г. таковых было 55%. И, напротив, в платные медицинские учреждения в 2015 году обращалось 8% (в 2012 г. – 6%). Самолечением занималось в 2015 году 38% (в 2012 г. – 33%).
Жители мегаполисов предъявляют ныне повышенные требования к культуре и качеству обслуживания, квалификации медперсонала, системам диагностирования, комфортабельности лечения, эффективности применяемых препаратов и парафармацевтиков. Предмет особой заботы россиян – дети, на лечение которых родители и родственники не жалеют денежных средств.
Отмеченные тенденции дают основание составителям данного бизнес-плана полагать, что:
— В ближайшие 5-7 лет тренд перехода на качественное медицинское обслуживание сохранится. Нарастание численности пациентов в коммерческой медицине будет происходить темпом 4-6% в год;
— Практика действующих негосударственных медицинских учреждений показывает, что пациенты, единожды воспользовавшиеся услугами платной медицины, впоследствии обращаются к тем же специалистам, которые провели точную диагностику или эффективное лечение;
— Начатая в конце 2014 – начале 2015 года реформа государственной и муниципальной медицины в субъектах РФ, обострила недовольство и недоверие граждан к данному сектору (что же касается недоверия к системе ОМС, то оно существует уже многие годы);
— Медицинский персонал, работающий в государственном секторе медицины, достаточно сильно постарел, и во многих случаях не поспевает за инновациями в диагностике, знании современных фармпрепаратах, оперативном вмешательстве, компьютерной технике, клиентском менеджменте, системах автоматизации учёта пациентов и ведения врачебной документации. В то же время в государственных больницах и поликлиниках имеется плохая корпоративная культура, небрежное и грубое обращение с пациентами, нередки случаи поборов и вымогательства незаконного вознаграждения;
— Российские граждане постепенно делают выбор в пользу отечественных и зарубежных частных медицинских клиник, полагаясь на более высокую квалификацию и ответственность персонала, авторитет практикующих специалистов, лучшую оснащённость негосударственных медцентров, соблюдение конфиденциальности обслуживания.
Отмеченные тенденции расширения рынков платной медицины позволяют рассчитывать организаторам медцентра «Статус» на прибыльный бизнес.
Сведения о проекте и учредителях бизнеса
Цель данного бизнес-проекта состоит в открытии медицинского центра под названием «Статус» в одном из городов Центрального Черноземья (первоначально в одном районе, с последующим расширением бизнеса и созданием филиальной сети в пяти районах города). В дальнейшем планируется экспансия в ряд городов ЦФО.
Медцентр «Статус» в организационно-правовом плане будет представлять собой общество с ограниченной ответственностью с пятью учредителями (одним юридическим лицом и 4 физическими лицами).
Краткое описание бизнеса
Создаваемый медицинский центр «Статус» будет оказывать следующие виды услуг:
— Педиатрия;
— Гинекология;
— Косметология;
— Урология;
— Проктология;
— Общая и специальная диагностика.
Впоследствии круг предоставляемых медцентром услуг может быть расширен, после того, как менеджмент компании глубже познакомится с потребностями пациентов, их финансовыми возможностями, наладит взаимодействие с зарубежными поставщиками и коллегами.
Текущее состояние проекта
В настоящее время организаторами бизнеса письменная договорённость с арендодателем о долгосрочной аренде помещения под медцентр. Ведётся подготовка документов для получения лицензии. Имеется также предварительная договорённость учредителей с поставщиками оборудования, комплектующих материалов и парафармацевтиков.
Планируемый штат компании
Планируемая численность штатных работников на первый год функционирования медцентра «Статус» составляет 9 врачей, 6 медицинских сестёр, 1 секретаря офиса, 1 гардеробщицы и 1 технического сотрудника (уборщицы).
Функции руководителя медицинского центра будет исполнять один из его соучредителей – Карапетян Арсен Ашотович. В его обязанности, помимо оперативного управления деятельностью Центра, будет также входить по совместительству работа гинекологом. Карапетян А.А. имеет серьёзный опыт работы в системе коммерческой медицины, а также является практикующим специалистом, имеющим хорошую репутацию и обширную клиентуру. Это обстоятельство является надёжной предпосылкой того, что бизнес медцентра пойдёт по нарастающей.
Характеристика рынка платных медицинских услуг. Основные конкуренты
Услугами коммерческой медицины в городах Центрального Черноземья пользуется около 10% населения. В основном, это мужчины и женщины среднего возраста с ежемесячными доходами от 35 до 60 тысяч рублей. Эти пациенты хотят за умеренную плату получить чёткие и конкретные консультации по технологиям лечения заболеваний, по диагностике, анализам, конкретным результатам. В то же время этот потребительский контингент не готов платить слишком много; средняя сумма чека составляет 2,2 – 2,5 тыс. руб. (Консультации у специалистов оцениваются в 800-1000 руб. за сеанс).
Отсюда вытекает ценовая стратегия компании «Статус», которая будет сориентирована не на высокие прейскурантные расценки, а на доступные цены. Таким образом, основная прибыль медцентра будет получена за счёт массовости, оборота клиентов, а не за счёт обслуживания состоятельных клиентов, готовых платить по среднему чеку 8 – 10 тысяч рублей. Если показать данную стратегию в упрощённых цифровых данных, то Центр вместо 10 клиентов в день со средним чеком в 8 тысяч рублей (80 тыс. руб. валовой выручки) будет обслуживать 60 пациентов с чеком в 2 тыс. руб. (120 тыс. руб. выручки).
Такая философия бизнеса предполагает повышенную нагрузку на врачей и младший медицинский персонал. Кроме того, при наплыве клиентов возможно образование очередей. Однако решение этих проблем будет обеспечено организационными мерами (в том числе привлечением совместителей) и повышением коэффициента сменности.
На рынке уже присутствует несколько многопрофильных центров (6 единиц), а также имеется до 100 частнопрактикующих специалистов, часть из которых составителями бизнес-плана не выявлена. Кроме того, достаточно заметную конкуренцию официально функционирующими коммерческим медучреждениям оказывают государственные и муниципальные поликлиники, диагностические центры, больницы, госпитали, в которых врачебный персонал работает по «серым» и «чёрным» схемам, взимая плату с пациентов там, где это не предусмотрено законодательством. Работая на государственном оборудовании, получая заработную плату из бюджета, врачебный персонал из госсектора зачастую назначает заниженные цены, что мешает притоку клиентуры в коммерческую медицину.
В последние несколько лет наметилась тенденция отказа пациентов от поборов врачей, работающих в государственном и муниципальном секторе, так как, во-первых, люди, получившие врачебные услуги нелегальным или полулегальным способом, становятся соучастниками правонарушений (что им, естественно, не по душе). И, во-вторых, на услуги теневого медицинского сектора, как правило, не распространяются соответствующие гарантии.
Объём рынка платных медицинских услуг
Составители бизнес-плана оценивали не весь медицинский рынок города, а лишь те его сегменты, которые соответствуют выбранному профилю – по направлениям педиатрия, гинекология, косметология, урология, проктология, общая и специальная диагностика.
На перечисленных направлениях объём платёжеспособного спроса примерно равен 170-180 млн. руб. в год, часть из которого медцентр «Статус» готов оттянуть на себя. При ценах, на 8-10% ниже, чем у основных конкурентов при аналогичном уровне диагностики и эффективности лечения, компания планирует создать себе в первые два года позитивный имидж и постоянный приток клиентов (в том числе из числа тех, кто занимался самолечением из соображений экономии).
Рекламная и пиар деятельность
В медицинском бизнесе информационно-пропагандистская работа имеет очень важное значение. Здесь значимы следующие обстоятельства:
— во-первых, потенциальные пациенты медцентра «Статус» должны просто знать, что он существует и оказывает определённые услуги;
— во-вторых, у пациентов должны быть не просто нейтральная информация, а имеющая позитивную окраску;
— в-третьих, у потенциальных потребителей медицинских услуг должен быть весь спектр сведений, касающихся расценок и ценовой политики, врачебного персонала (его опыта, образования, достижений, наличия учёных степеней и званий), отзывов пациентов, пользовавшихся услугами медцентра
Исходя из этих задач будет осуществляться рекламная кампания. Будут использованы следующие коммуникативные инструменты:
— корпоративный вебсайт, на котором будет дана вся совокупность информации, интересной потребителям (по персоналиям, прайс-листам, времени работы, консультациям, схемам проезда и проч.);
— телевизионная реклама (в TV-каналах с местным включением, вещаюших на данный регион);
— реклама в местах продажи (в том числе в непосредственной близости с медцентром – щитовая реклама, штендеры и указатели);
— транзитная реклама (постеры в городском транспорте);
— директ-мейл (прямая рассылка по почтовым ящикам потребителей в виде листовок).
Возможные риски
Составители данного бизнес-плана признают, что при реализации проекта открытия медицинского центра «Статус» могут возникнуть непредвиденные риски, связанные с изменением правовой среды, политической и экономической ситуации (криминальный аспект давления маловероятен). Как уже бывало неоднократно, российские законодатели на местном или федеральном уровне могут отредактировать налоговое, финансовое право, а также разрешительные процедуры как в сторону облегчения, так и осложнения предпринимательской деятельности. В стране может вновь проявить себя экономический кризис, усилен режим политических санкций. В связи с этими обстоятельствами учредителями компании создаётся специальный резервный фонд, составляющий 20% объёма финансовых ресурсов, идущих на реализацию проекта. В случае невостребованности фонда через год, он подлежит расформированию и возврату кредиторам.
Финансовый анализ
В связи с дороговизной кредитных ресурсов, банковский капитал под реализацию проекта привлекается в весьма ограниченных объёмах (в пределах 5 млн. руб. под 13% годовых). Основную же сумму в закупки необходимого оборудования, ремонт, аренду и фонд оплаты труда делают учредители данного бизнес-проекта (20 млн. руб. в первый год реализации плана).
Поскольку практически все врачи медцентра «Статус» являются сложившимися специалистами, со своей профессиональной и деловой репутацией, запуск проекта практически сразу начнёт приносить прибыль. Срок окупаемости, как полагают составители бизнес-плана, наступит через 18 месяцев со дня ввода объекта в эксплуатацию. Но фактически это может произойти и гораздо раньше – через 7-8 месяцев. Такой разброс параметров связан с тем, что основным врачам, возглавляющим профессиональные направления предложены два варианта оплаты труда: а) оклад плюс премия; б) вхождение в бизнес, когда врач становится партнёром владельцев компании, и начинает получать оговоренный процент от прибыли. По итогам первого года работы часть неопределённости в этом вопросе будет снята.
