Маркетинговая деятельность индивидуального предпринимателя, а также малого предприятия в значительной степени отличается от аналогичной деятельности средних и крупных предприятий. В малом бизнесе нет возможности образовывать специальные отделы маркетинга, в функции которых входят такие прерогативы, как исследование потребителей, конкурентов и рынков, выработка стратегий по освоению новых рыночных ниш, формирование рекламных кампаний, промоакций, совершенствование сбытовой политики.
Здесь все иначе. Режим повседневной экономии и локальный характер рынков малого бизнеса заставляет предпринимателей брать маркетинговые функции на себя. Можно, конечно, привлечь специалистов по маркетингу со стороны, оплачивая их деятельность в рамках аутсорсинговых программ. Но это – дополнительные расходы, которые ложатся на бизнес и не всегда впоследствии окупаются.
Следует отметить, что далеко не все владельцы малого бизнеса отчетливо представляют себе, что такое маркетинг. Но это обстоятельство не мешает им интуитивно осуществлять исследования рынков и корректировать свою деятельность в зависимости от изменения рыночной конъюнктуры и смены ценовых трендов. Беседы с покупателями, направленные на выяснение их пожеланий и предпочтений – важная часть маркетинга; анализ количества дневных и недельных покупок и продаж – тоже маркетинг. То же самое можно сказать о сравнении средней величины чека, прикидок по покупательной способности населения. Маркетинговыми по своей сути являются действия по выяснению особенностей работы конкурентов, уровня зарплат и цен на конкурирующих предприятиях.
Если индивидуальный предприниматель или владелец малого бизнеса никогда не слышал термина «маркетинговые исследования», то это совсем не означает, что он ими не занимается. Поиск наилучших поставщиков комплектующих или готовых товаров для торговли по минимальным ценам, отладка наиболее эффективных каналов сбыта и их апробирование, экспериментирование с новыми материалами, оборудованием, финансовыми схемами и инструментами – все это тоже мысленные и опытные исследования, приводящие к положительным или отрицательным результатам.
Вообще говоря, сам маркетинг как наука и практический инструментарий вышел из шинели повседневной коммерческой деятельности и представляет собой теперь ряд систематизированных принципов и направлений. И даже самый современный маркетинг не является строгой наукой, а представляет собой сплав теоретических построений, эмпирических подходов, творчества и инноваций как организационного, так и технологического характера.
В более точной формулировке маркетинг (от англ. market – рынок) – это система управления и организации исследовательской, производственной и сбытовой деятельностью фирмы, основанная на всестороннем анализе рынка и направленная на решение проблемы реализации продукции и максимизации прибыли.
Основная цель любого предпринимателя или предприятия, работающего в условиях рынка – получение прибыли. Как максимизировать прибыль и что для этого следует предпринять – это краеугольные вопросы всякого бизнеса.
Из традиционной экономической теории известно, что прибыль представляет собой разницу между ценой продажи продукта и издержками производства, т.е.:
Прибыль = (Цена – Издержки) → max.
Из приведенного выражения следует, что для максимизации прибыли следует либо повышать цену продукта, либо снижать издержки его производства. Однако здесь имеются два весьма существенных обстоятельства:
— Во-первых, конкуренция не позволяет сколько-нибудь значительно повышать цены (если только речь не идет о совершенно новом товаре, у которого нет близких аналогов);
— Во-вторых, снижать издержки предприятие-производитель (или продавец) может только до определенного предела, ниже которого предприятие не может работать с прибылью.
Вышесказанное, конечно, не означает, что малое предприятие не должно заботиться об адекватной системе ценообразования или о снижении издержек. Однако в современной экономике, с ее огромными рынками сбыта и самыми разнообразными потребностями, существуют и иные пути максимизации прибыли. В частности, общую прибыль предприятие может увеличить не за счет высоких цен на свою продукцию, а за счёт увеличения количества продаж (т.е. за счёт оборота). Кроме того, сбыт можно увеличить за счёт повышения качества продукции, а также за счёт предоставления потребителю усовершенствованного товара с новыми свойствами, с более совершенным дизайном, с более длительными гарантиями, более модным или престижным.
Важнейшее условие успешной работы малого предприятия состоит в том, чтобы его продукт пользовался спросом. Что же такое спрос и от чего он зависит? Спрос – центральное понятие маркетинга, именно на его выявление и формирование направлено подавляющее большинство маркетинговых инструментов.
Спрос – величина весьма переменчивая и труднопредсказуемая. Иногда он внезапно возникает и также неожиданно прекращается. В других случаях он стабилен годами и даже десятилетиями. Подчас потребитель и сам достаточно определенно не может сказать, что ему нужно, на что он готов предъявить спрос (например, женщины часто не знают, понравится ли им что-то из бижутерии или украшений на прилавках магазинов). В этом случае производителю предстоит разгадать эту загадку и предложить рынку именно тот продукт, который он ожидает. Товар должен оказаться в нужном месте в нужный момент.
Немаловажным для организаторов малого бизнеса является вопрос о выборе сферы деятельности: избрать ли традиционную деятельность в промышленности, финансах или торговле, вступив в конкуренцию с множеством уже существующих предпринимательских структур или же попытаться найти совершенно новый вид продукта, который бы удовлетворял скрытую от поверхностного взгляда потребность. У каждого из этих вариантов есть свои достоинства и недостатки.
Предпринимательство на традиционных рынках с развитыми конкурентными отношениями снижает риск финансовых потерь от неудачного выбора сферы деятельности, цены и качества услуги, которая имеет гарантированный спрос. В то же время рентабельность такого бизнеса будет невелика из-за упомянутой высокой конкуренции. Кроме того, те предприниматели и компании, которые раньше вышли на рынок, имеют определенные преимущества в лице сложившейся клиентуры и потребительских предпочтений. Борьба за свою долю рынка в подобных условиях становится делом кропотливым, дорогостоящим и не слишком перспективным.
Альтернативой традиционной предпринимательской деятельности на сложившихся рынках выступает инновационный бизнес. Здесь все по-иному: почти нет конкуренции и высоки потенциальные прибыли. Здесь очень высоки риски самого разного характера. Предприниматель-новатор рискует потерей инвестиций из-за неправильно предсказанного потребительского спроса, ошибочного замысла или невозможности технической реализации бизнес-идеи. Помешать ему могут альтернативные проекты, политические и законодательные риски.
Однако получить действительно значительную прибыль и создать новые сферы бизнеса можно лишь на поле инноваций. Удовлетворять существующие потребности новыми способами, находить не существовавшие ранее потребности – квинтэссенция новаторской предпринимательской деятельности. На каком из вариантов остановиться, какой замысел реализовать – дилемма первостепенной важности для любого организатора бизнеса.
Указанные обстоятельства по выбору традиционного и инновационного бизнеса обусловили формирование двух основных типов маркетинга:
— Маркетинг, ориентированный на продукт (товар, услугу);
— Маркетинг, ориентированный на потребителя (клиентуру малого предприятия).
Третий вид представляет смешанный или интегрированный маркетинг, основанный на комбинации двух предыдущих типов.
Рассмотрим вначале первый тип, т.е. маркетинг, ориентированный на продукт.
Если малое предприятие изготовило прекрасный продукт или может оказывать высококачественные услуги, то можно считать, что оно сделало свою работу наполовину, но не более того.
Процесс внедрения нововведения можно считать завершенным лишь в том случае, когда у продукта появился потребитель, который высоко оценивает купленный товар или услугу и весьма доволен сделанным приобретением.
Естественно, что доброе отношение к изготовленному продукту проявляется только в том случае, если потребитель купил и опробовал его. Этот очевидный факт очень важен в маркетинге, так как новые товары, ранее не представленные на рынке и не имеющие «своего» потребителя, еще только предстоит ввести в повседневную практику, изыскать сферы их применения. Как примет рынок новый продукт? Никто точно заранее сказать этого не может. А если это так, то, следовательно, всегда имеется риск неприятия рынком нового изделия. Причем риск этот возрастает по мере сложности продукта и по количеству вложенного в него интеллектуального труда и прочих инноваций, так как все затраты на НИОКР еще только предстоит окупить. Если изготовленный качественный продукт не будет востребован потребителем, то это означает, что фирме придется все расходы по НИОКР записать в убытки. Другими словами, малое предприятие должно еще суметь продать изготовленный качественный продукт; без этого компонента разработка нового товара утрачивает смысл.
Представим себе ситуацию, когда инновационное малое предприятие в течение двух лет разрабатывает уникальный программный продукт, позволяющий распознавать образы – в частности, человеческие лица в толпе. Такой программный комплекс, как предполагали организаторы бизнеса, будет востребован государственными силовыми ведомствами – полицией, службами безопасности, внешней разведки.
И только создав этот замечательный продукт, от которого все потребители в лице спецслужб, должны быть в восторге, компания занялась поиском заказчиков, определением путей того, как и где можно его использовать. Такой подход принес данному малому предприятию значительные убытки.
Стратегия маркетинга, ориентированного на продукт, в современной экономике оправдана лишь для тех товаров и услуг, которые положили бы начало формированию новой отрасли промышленности. Только в этом случае фирма может рассчитывать на приемлемый уровень издержек и снижение степени риска.
И если все же фирма решаются на использование такого рода маркетинга в рамках уже сформированной отрасли, сложившегося рынка, ей следует убедиться, что есть хотя бы несколько потребителей на рынке, желающих приобрести изготовленный ею продукт.
Маркетинг, ориентированный на потребителя. Многие малые предприятия предпочитают второй вид маркетинга, ориентированного на потребителя. Очевидно, что удобнее поставлять на рынок то, что будет заведомо куплено. Однако и в этом случае риск коммерческой неудачи довольно высок, так как, во-первых, на сложившемся рынке существует жесткая конкуренция, и, во-вторых, производимый предприятием продукт необходимо постоянно совершенствовать; при этом возникает вопрос, – в каком направлении это необходимо делать?
Самая важная вещь, которую малая фирма должна знать, если планирует использовать данный вид маркетинга, — это то, что покупают потребители. Причем черпать информацию о запросах и нуждах потребителей желательно из первых рук, встречаясь лицом к лицу с клиентами, каждый из которых – неповторимая личность, со своими собственными, только ему присущими чертами характера, темпераментом, вкусами и привычками. Только таким способом можно открыть для себя, чего хотят потребители, и, соответственно, поставить на рынок именно востребованный в настоящее время товар.
Маркетинг-микс. Существует еще один вид маркетинга, менее рискованный, чем те два, которые мы рассмотрели выше. Малое предприятие может снизить для себя коммерческий риск, если начнет применять оба метода одновременно, соединив воедино маркетинг, ориентированный на продукт и маркетинг, ориентированный на потребителя. Такой вид маркетинга получил название маркетинг-микс или интегрированный маркетинг. Концепция маркетинга-микс заключается в том, что и продукт, и потребитель могут создаваться в одно и то же время. Чаще всего такое создание происходит в результате взаимодействия производителя и потребителя, т.е. за счет обратной связи между ними.
