Бизнес-план коллекторского агентства (Часть 2)

Коллекторский бизнес

Основными заказчиками коллекторского агентства «Орион» будут следующие виды корпоративных и розничных клиентов:

— коммерческие банки, не желающие или не имеющие возможности самостоятельно взыскивать долги по просроченным кредитам и отказникам;

— предприятия малого и среднего бизнеса, имеющие финансовые претензии друг к другу и желающие урегулировать взаимные задолженности в приватном и досудебном порядке;

— индивидуальные предприниматели, утратившие возможность расплачиваться по долгам вследствие трудностей, возникших в бизнесе;

— предприятия жилищно-коммунальной сферы, которые не в состоянии самостоятельно взыскивать с квартиросъёмщиков просроченные платежи за поставленные ресурсы, энергию и услуги;

— физические лица, считающие имеющиеся за ними долговые обязательства незаконными и (или) несправедливыми. К этой категории относятся также те наемные работники, которым работодатели не выплатили всех причитающихся сумм при увольнении. Чаще всего такая задолженность формируется в течение длительного времени из-за «оптимизации» налогов и выплат зарплат «в конвертах»;

— родственники предпринимателей и частных лиц, которым должники не выплачивают под разными предлогами долги (в том числе страховые компании по ОСАГО и прочим видам страховок).

В количественном плане «вес» каждого сегмента будет примерно следующим (см. рис.1).

Рис.1. Структура клиентских контингентов коллекторского агентства «Орион»

Количественные характеристики основных групп клиентов определены на основе практического опыта организаторов бизнеса агентства «Орион», а также из сложившейся конъюнктуры рынка в данном регионе.

Ценовая политика при покупке долгов

По контингентам заказчиков следует отметить следующие особенности в ценообразовании и риск-менеджменте.

Банковские задолженники и отказники.

Зачастую коммерческие банки имеют собственные службы взыскания задолженностей, однако нередко предпочитают продавать долги внешним коллекторским агентствам из-за проблемности должников или затратности и длительности сроков взыскания. Здесь специалистам коллекторского агентства необходимо проявлять осторожность при выкупе долгов по предлагаемым ценам, так как даже при выгодной, казалось бы, покупке с 50-процентным дисконтом, реально получить возврат долга не всегда представляется возможным.

В целях обеспечения прибыльной работы агентства и минимизации коммерческих рисков учредители предоставят компании «Орион» имеющуюся у них базу данных на заемщиков. Сведения эти получены из надежных источников по разным каналам – по линии оплаты коммунальных услуг, по уровню заработной платы, по расходам и налоговым выплатам, по возможным источникам побочных (теневых) доходов.

Предприятия из сферы малого и среднего бизнеса.

По клиентам из числа корпоративного сектора также имеются сведения финансового характера, позволяющие составить общее представление о платежеспособности предприятий и их залоговой базе. Нахождение компромиссных вариантов между фирмами-должниками и заимодавцами будут проводить специалисты по деловым переговорам, которые имеют соответствующий опыт и связи.

Величина посреднического процента при урегулировании односторонних или взаимных претензий будет составлять 8-10% от претензионных сумм.

Индивидуальные предприниматели.

Как показывает практика востребования просроченных долгов, индивидуальные предприниматели весьма часто оказываются неисправными должниками. При этом следует выделить две основных категории неплательщиков:

а) лица, сознательно уклоняющиеся от уплаты долга или возврата кредита. Эти лица иногда действуют по поддельным документам при получении кредитов и оформлении гарантий;

б) лица, попавшие в трудную ситуацию в связи с банкротством партнеров, невозвратом денежных средств или пропажей и порчей продукции, падением спроса, воровством и другими аналогичными событиями.

Эти две категории должников ведут себя при взысканиях долгов весьма по-разному и требуют своих специфических подходов и методов.

Физические лица.

Эта комплексная категория неплательщиков состоит из различных подгрупп лиц, которые отказываются или не могут выплачивать долги по неоднородным обстоятельствам. Одни из них принципиально не желают выплачивать долги или погашать кредиты – таких лиц абсолютное меньшинство – 3-4%. Другим следует помочь в перекредитовании и тогда они погашают долг – таковых 20-25%. Третья часть выплачивает долги при первом напоминании коллекторов (после 1-2 телефонных оповещений) – их около 30%. Наконец, четвертый сегмент – это люди, потерявшие источники дохода, на которые рассчитывали при погашении долга. Количество такие неплательщиков – примерно 30%. Некоторую часть неплательщиков представляют люди с особыми обстоятельствами.

Планы наращивания клиентской базы

Специалисты агентства «Орион» прогнозируют следующий приток клиентов по различным потребительским группам на первые четыре квартала 2013-2014 гг. (см. рис.2)

Рис.2. Динамика роста клиентских групп коллекторского агентства «Орион» на 2013-2014 гг.

На хорошую динамику наращивания клиентской базы уже в первые четыре квартала работы агентства позволяют надеяться следующие предпосылки:

— наличие части заказов на стадии открытия бизнеса коллекторского агентства;

— помощь учредителей в формировании материальной базы агентства, кадрового состава, посредничество в сотрудничестве с банками и частными лицами;

— помощь учредителей и сторонних инвесторов в покупке крупных долгов с перспективами быстрого и полного возврата заемных средств;

— применение успешных и хорошо отработанных технологий по взысканию долгов.

Конкуренция на местном рынке взыскания долгов

Локальный рынок взыскания долгов по просроченным кредитам, бытовым, корпоративным и прочим долгам в настоящее время недостаточно развит. Барьерами вхождения на данный рынок коллекторских услуг являются психологические, экономические и криминальные факторы, которые проявляются в следующих аспектах:

— выпускники экономических и юридических средних и высших учебных заведений опасаются выходить на коллекторский рынок в связи с опасениями опасной и нервной работы, которая является слишком рискованной и не вполне перспективной с точки зрения бизнеса;

— многие банковские структуры имеют собственные внутренние и внешние коллекторские службы, которые имеют изначальные конкурентные преимущества по сравнению и неаффилированными коллекторскими агентствами;

— коллекторская деятельность является восокорисковым бизнесом, так как купленный крупный долг, который не будет погашен в срок, может подорвать всю дальнейшую работу коллекторов;

— в социальном плане взгляд на коллекторскую деятельность достаточно негативный. Часто должники из группы физических лиц привлекают к себе внимание прессы, Роспотребнадзора, общественных организаций и обществ защиты прав потребителей с целью прекращения процедуры взыскания долгов.

Отмеченные обстоятельства стали причиной недостаточно сильной конкуренции на местном рынке взыскания долгов. Основные игроки рынка и их доли представлены на циклограмме рис.3.

Рис.3. Основные участники и их доли на местном долговом рынке.

Следует отметить, что на официальном долговом рынке действуют также и теневые структуры – в том числе криминального свойства. Их доля точно не известна, но эксперты оценивают ее в 15-20%.

После выхода на локальный рынок коллекторского агентства «Орион» доли участников будут изменяться и к концу первого года функционирования «Орион» планирует занять 5% рынка. К концу второго года эта доля должна увеличиться до 8%.

Технологии работы с клиентами

Стандартные методы работы с неисправными плательщиками включают в себя следующий инструментарий:

— телефонные звонки с предупреждениями;

— оповещения по электронной почте о необходимости возврата долга;

— личные встречи;

— появление коллекторов на работе должника;

— беседы с родственниками;

— иные методы психологического давления.

Должников, уклоняющихся от контактов или скрывающихся где-либо, будет разыскивать детективное агентство «Восток» и ЧОП «Хищник», предоставляющее также физическую защиту коллекторам. Юридическая компания «Розендорн и партнеры», которая также является соучредителем коллекторского агентства «Орион» будет курировать правовой консалтинг и судебную практику коллекторов.

Методы физического воздействия на должников специалистами коллекторского агентства «Орион» применять не планируется. Практика показывает, что в этом нет особой необходимости. При надлежащей организации психологического и правового прессинга результаты появляются уже после первых дней контактов с должниками или их родственниками.

Методами оперативного сбора информации и частных расследований (которые обеспечиваются компаниями-учредителями агентства «Орион») к коллекторам поступают необходимые данные, разглашать которые должникам крайне бы не хотелось. Спектр таких сведений включает:

— наличие любовных связей на стороне, осуществляемых втайне от супруга, детей и родственников;

— имеющиеся нелегальные источники доходов;

— неуплата налогов за прошлые периоды;

— неблаговидные поступки, совершенные в состоянии аффектов или алькогольного опьянения, порочащие данное лицо и другие факты биографии, которые должник хотел бы скрыть.

Клиентам, попавшим в сложное финансовое положение по воле случая или чужого злого умысла, специалистами агентства «Орион» будут даваться советы и практические рекомендации по поводу перекредитования и закрытия текущих долгов.

Финансовые показатели агентства «Орион» выносятся в приложение. Там же находится проект Интернет-ресурса, с помощью которого будет проводиться рекламная и пиар-кампания агентства, осуществляться взаимодействия с партнерами и клиентами. Предполагается, что к концу первого года работы коллекторское агентство «Орион» получит валовую прибыль в размере 7,5 млн. руб., к концу 2014 г. – 11 млн. руб.

 Бизнес-план коллекторского агентства (часть 1)