Принято считать, что сувенирный бизнес – это один из простейших видов малого предпринимательства. Отдельные местные умельцы, художники, гончары, фотографы, изготовители поделок и игрушек производят в небольших количествах свои изделия и продают их лично или через мелкие магазины туристам, детям, любителям экзотики и оригинальных подарков.
На самом деле это устаревшее представление, так как современный сувенирный бизнес отличается внедрением новейших технологий, свежего и неповторимого дизайна, использованием композитных материалов, инновационных методов торговли (в том числе интернет-торговли), доставки и обслуживания клиентов.
С ростом благосостояния населения растёт и его интерес к сувенирам, памятным подаркам, атрибутам местной специфики (одежде, историческим объектам, личностям и т.п.). Как отмечают эксперты, в России объёмы сувенирной и подарочной продукции растут в последние 5 лет темпом в 8-11% в год. При этом различная динамика наблюдается в соприкасающихся сегментах этого обширного рынка: в сфере бизнес-подарков отмечается рост в 14-17% (с определёнными различиями по регионам), в направлениях лоточной торговли и малого предпринимательства – на 12-15%, в сфере специализированных магазинов – на 7-9%. Имеется своя специфика и по классам торговли – в премиум-классе, люксе, масс-маркете, нижнем ценовом сегменте.
Для российской специфики хорошей предпосылкой для открытия магазина сувениров является некоторое сокращение выездного туризма и сосредоточение россиян на внутреннем отдыхе в различных его проявлениях – автомобильных путешествиях, поездках по городам и малым населённым пунктам страны, спортивном туризме (когда вслед за своей командой или атлетом перемещаются большие массы болельщиков). Перспективным сектором является медицинский и бизнес-туризм, а также интернет-торговля оригинальной продукцией мемориального, юмористического, познавательного и артистического направлений.
Однако следует констатировать, что далеко не все пункты сувенирной торговли являются безоговорочно прибыльными и быстро окупаемыми. Для правильной постановки розничных и оптовых продаж подарочно-сувенирной продукции требуется тщательный анализ местной специфики – интересов покупателей, их предпочтений, готовность тратить определённые суммы, общую платёжеспособность, сезонность, локацию (местонахождение) магазина, возрастные категории потребителей и некоторых других особенностей.
Необходимо также проработать каналы поставки товара, способы взаимодействия с посредниками и изготовителями сувенирной продукции, дизайнерами, художниками, фрилансерами, определить взаимные обязательства и диапазоны цен, скорость исполнения срочных заказов, размер и виды неустойки, тару и упаковку, систему логистики.
Для этих целей организаторам сувенирно-подарочного бизнеса требуется обстоятельный бизнес-план, в котором будут прописаны как рыночная ситуация, так и пути становления торгового предприятия, его финансовые и натуральные показатели.
Формирование бизнес-идеи и её воплощение в жизнь
Андрей К., работавший инженером в одном из воронежских НИИ, решил заняться торговым бизнесом в начале 2000-х годов, совмещая работу по найму и коммерцию. Будучи человеком зрелого возраста, Андрей решил действовать спокойно и взвешенно, без особого риска. Осмотревшись на рынке, он выбрал вначале нишу мелких бытовых товаров по дешёвым ценам. Закупая товары через оптовиков, Андрей реализовал их в розницу, имея небольшую, но довольно устойчивую прибыль.
Со временем совмещать работу в институте с коммерцией стало сложно, и он решил отказаться от работы по найму, так как перспектив карьерного роста у Андрея не было (к тому времени ему исполнилось 56 лет), а свой бизнес давал мотивирующую работу ему и его жене.
Зарегистрировавшись как индивидуальный предприниматель, Андрей полностью посвятил себя коммерции. При этом, как опытный инженер и исследователь, он стал наблюдать за наиболее ходовыми товарными группами, динамикой цен, способами торговли, стоимостью аренды коммерческой недвижимости.
В результате нескольких лет торговли разными товарами и наблюдением за их способностью приносить прибыль, Андрей пришёл к выводу о том, что ему следует специализироваться на одной товарной группе, которая будет в перспективе наиболее интересной и прибыльной. Он выбрал подарочно-сувенирную продукцию, с которой частично уже познакомился.
Для составления бизнес-плана Андрей обратился к знакомому специалисту за первичной консультацией, с которым обсудил последовательность действий в налаживании стационарного сувенирного бизнеса. Консультант предложил на первом этапе собрать необходимую информацию и проанализировать рынки.
Сбор коммерческой информации и её первичная обработка
Андрею, как организатору сувенирно-подарочного бизнеса на начальном этапе планирования нужно было определиться, будет ли он (единолично или совместно с женой, компаньонами) писать бизнес-план самостоятельно, или закажет эту работу третьим лицам. Следует помнить, что и тот, и другой варианты имеют как свои плюсы, так и минусы.
Необходимо также понимать, что готовой информации, готовой к применению в данном бизнес-плане, будущий владелец бизнеса, скорее всего, не найдёт, так как официальных статистических данных, показателей спроса, продаж, рентабельности торговли по сегментам и товарным группам либо просто нет, либо они являются предметом коммерческой тайны. А раз так, то придётся почти всю значимую для бизнеса информацию добывать самостоятельно.
Конкретно это будет касаться данных о количестве в городе аналогичных магазинов, торговых точек в гипермаркетах и на вокзалах, на лотках уличной торговли и в стационарных специализированных точках. Надо будет установить степень конкуренции, уровни цен по сегментам и товарному ассортименту, количеству торгового и административного персонала, каналам поставки, предприятиям-изготовителям и другим вопросам, по которым будут доступны коммерческие сведения.
Не следует ждать, что расспросы, фотографирование и прочие исследовательские действия вызовут положительные реакции у существующих ритейлеров и частных предпринимателей. Скорее напротив, есть реальная возможность нарваться на конфликты. В связи с этим обстоятельством практическую работу по сбору нужной информации следует проводить с надлежащей осторожностью (либо заказывать за отдельную плату специалистам или работникам детективного агентства).
Несмотря на возможные осложнения, личный обход торговых точек, анализ цен и ассортимента продукции, необычайно полезен для организаторов сувенирно-подарочного бизнеса. Даже простая визуальная оценка интерьеров, продукции (её качества, технологичности, дизайна, оригинальности), знакомство с работой торгового персонала, сервисом, доставкой, культурой обслуживания, локацией магазинов, оформлением витрин, даст обильную пищу для перенятия опыта или избежания повторения ошибок.
Что же касается информации из сети Интернет, то её можно получить в более комфортных условиях, без подозрительности и недоброжелательства со стороны персонала обследуемых. Эту часть работы Андрей может поручить жене, которая также помогает ему в семейном бизнесе. Проявили интерес к будущему предприятию и взрослые дети Андрея (сын и дочь), изъявившие желание войти в бизнес небольшими долями в 200 тыс. руб. каждый.
Образование юридического лица
С целью придания торговой фирме солидности, надлежащего имиджа и правового статуса в части наследования, разделения прибыли и специализации, компанию решили зарегистрировать как общество с ограниченной ответственностью. Название компании, фирменный стиль и торговую марку решили заказать через Интернет – фрилансеры сделали эту работу за два дня и 3 тыс. руб.
Уставный и оборотный капитал компании составили накопления семьи Андрея и взносы двух его детей. Было решено организовать основной бизнес на арендуемой площади в привокзальном ареале, добавив к нему интернет-магазин с аналогичным набором товаров (стоимость сайта со встроенным интернет-магазином составит 100-110 тыс. руб.). Администрировать сайт будет дочь Андрея; оказывать текущую помощь и консультации будет фрилансер на условиях аутсорсинга.
Прогнозные оценки спроса и анализ сезонности
На рынки сувенирной продукции и подарков время года оказывает существенное значение. В разных товарных группах это влияние сказывается по-разному. Сувенирная продукция, связанная с символикой города, памятными местами, достопримечательностями, изображениями выдающихся людей и объектов старины, лучше продаётся в весенний и летний период. Осенью и зимой продажи снижаются в среднем на 20-30%. И напротив, подарки ко дням рождения, юбилеям, знаменательным датам, лучше продаются в осенне-зимний период. То же самое можно сказать о подарочных книжных изданиях, иллюстрированных альбомах, буклетах, сборниках стихов местных поэтов, каталогах воронежских художников, книгах о театрах и артистах.
Мало реагирует на сезонность продажа в местах локализации достопримечательностей. Выездная торговля сувенирами неплохо идёт в экскурсионных автобусах, местах проведения спортивных соревнований (в том числе торговля государственной атрибутикой, флажками, сувенирами с логотипами спортивных обществ и команд и т.п.). Это направление сувенирной торговли Андрей планирует отдать на аутсорсинг.
Что же касается сувенирно-подарочной продукции к свадьбам, то здесь наблюдается максимальный спад торговли зимой и весной, а пик приходится на летне-осенний период.
По интернет-торговле подарками и сувенирами (особенно с местным колоритом) Андрей данных не имеет, — ни по сезонным колебаниям, ни по товарным группам, — придётся ориентироваться в процессе торговли.
Уровень конкуренции и перспективы роста
Конкуренция по разным сегментам рынка сувенирно-подарочной продукции имеет различный характер и совершенно разную степень напряжения. В сегменте нижнего ценового ряда имеется достаточная конкурентная среда, в которой функционируют игроки с некачественным продуктом, глиняными и пластмассовыми изделиями устаревшего дизайна. На такую подарочно-сувенирную продукцию имеется эпизодический спрос сезонного характера.
Что же касается среднего ценового сегмента и товаров класса «премиум», то большинство изделий данного ассортимента изготавливается в Китае, Турции, Индии или странах Азии. Акцентированной воронежской специфики эти товары не несут.
Из сделанного анализа конкурентной среды можно сделать вывод о свободных нишах, которые имеются в среднем и средне-высоком сегменте, где подарочная и сувенирная продукция с местной атрибутикой представлена мало. Занять до 40% этой ниши планирует семейный бизнес Андрея в ближайшие 3,5 года.
Ассортимент и качество продаваемой продукции
Главное, в чём сошлись Андрей и финансовый консультант, — это то, что изготавливаемая и продаваемая продукция должна быть неповторимой, оригинальной, со свежим дизайном, выполненная из новых материалов по высоким технологиям.
Важнейший компонент качества в сувенирной и подарочной продукции – это дизайн, идея, выдумка. Второй компонент – это эстетичность, прочность, эргономичность, долговечность без потери свойств сувениров (цвета, прозрачности, блеска и т.п.). Наконец, третья составляющая – это торговая марка изготовителя и брэнд продавца, которые создают своеобразную имиджевую надбавку, которую готов оплачивать покупатель.
В части поиска художников, стилистов, дизайнеров у Андрея есть определённые идеи. Часть из них он уже привлекал на разовые работы по системе аутсорсинга и результаты оказывались неплохими. Теперь, после создания торгового предприятия, Андрей намерен увеличить интенсивность работы с молодыми талантливыми художниками, которые согласны продавать ему сделанные ими эскизы, рисунки, проекты по оговоренным заранее ценам.
После составления технического задания и определения состава используемых материалов (металл, пластмасса, дерево, эпоксидные смолы, акрил и проч.) заказы будут передаваться на воронежские малые предприятия. Продажа эскизных проектов в первый год становления фирмы не планируется.
Заказы в Китай, Вьетнам, Малайзию и другие страны также в первый год не планируются из-за необходимых сумм (обычно требуется единовременно не менее 100 тыс. долл.), а также потерей времени на согласование и транспортировку готовых изделий. Впоследствии сотрудничество по линии внешнеэкономической деятельности может быть установлено.
Локация бизнеса и аренда помещения
Для сувенирно-подарочного бизнеса важнейшим элементом успешности или неуспешности бизнеса является выбор места расположения торговой точки. В связи с тем, что примерно 50% товарного ассортимента магазина предназначено для гостей города, офлайновую торговую точку следует разместить недалеко от железнодорожного вокзала. На примете у Андрея имеется два подходящих помещения, владельцы которых готовы сдать их в аренду. Цены за аренду в связи с приближающимся кризисом приемлемые (при этом арендодатели готовы зафиксировать цену в рублях на два ближайших года). По предварительным расчётам, бизнес должен окупиться примерно в ближайшие 2-2,5 года. Но это при том, что в штате у Андрея помимо членов его семьи будет работать не более двух человек. Все остальные сотрудники будут работать по договору – на условиях аутсорсинга.
Что же касается запуска интернет-магазина в составе корпоративного сайта, то это будет сделано в течение месяца, так как опыт создания ресурсов такого рода у Андрея есть. Имеются также у Андрея и поставщики традиционной сувенирно-подарочной продукции – гончары, издатели, фотографы, деревообработчики, литейщики, медальеры, стеклодувы, изготовители поделок и проч.
При открытии магазина привлекать банковские кредиты не планируется. В связи с этим обстоятельством риски банкротства торгового предприятия минимальны. Так как у владельцев бизнеса имеется надлежащий опыт и деловые связи в данной области, коммерческую деятельность планируется развивать в течение 5 лет, доведя количество торговых точек по выбранной модели до 4-5 в разных районах города.
