Медицинский и оздоровительный туризм в современном обществе представляют важную составную часть общей индустрии внутреннего и выездного туризма. Особенностью данного направления является то обстоятельство, что люди отправляются в туристические поездки не только с целью отдыха и получения новых впечатлений от зарубежных стран или ранее незнакомых местностей, но и с целью улучшения собственного здоровья, а также здоровья своих родных и близких.
Основными движущими силами медицинского туризма являются следующие факторы:
— значительная дифференциация в уровне оплаты врачебных и диагностических услуг в разных странах мира;
— недостаточной развитостью какого-либо медицинского направления в собственной стране или местности;
— отсутствие необходимых для эффективного лечения климатических, ландшафтных и санаторно-курортных условий;
— локацией в определённом районе или лечебном учреждении уникальных специалистов, технологий, инфраструктуры или альтернативных способов оперирования или лечения.
К этому перечню могут добавляться различные соображения, связанные с безопасностью, конфиденциальностью, комфортом, отсутствием донорских органов, психологическими и прочими обстоятельствами, которые вынуждают индивидов прибегать к лечению и диагностике за пределами собственного региона или страны.
Предпосылки для успешного бизнеса в сфере медицинского туризма
В России довольно быстро растёт уровень благосостояния населения практически во всех регионах. Всё больше появляется состоятельных людей из числа государственных служащих, руководителей организаций и учреждений, военных, силовиков, предпринимателей, актёров, музыкантов и ряда других категорий граждан. Средний темп роста доходов указанных категорий составляет от 7 до 15% в год.
Как показывает врачебная практика, статистика диагностических центров и туристических агентств, количество пациентов, обращающихся за консультациями по вопросам медицинского туризма, год от года нарастает. Причём клиенты демонстрируют высокую платёжеспособность по самым разным сегментам – от стоматологического и пластического до онкологического туризма.
Растущий спрос на медицинский туризм отчасти сдерживают правовые, визовые, этические, бытовые и финансово-страховые вопросы, связанные с выездом за рубеж. Потенциальные клиенты опасаются также различных рисков, связанных с мошенничеством, низким качеством сервиса, возможными осложнениями послеоперационного периода, гипердиагностикой, отказом от выплаты компенсаций и прочими обстоятельствами.
Устранить все вышеперечисленные риски, предоставить клиентам надлежащие гарантии и полноту информации призвано агентство медицинского туризма, которое обеспечивает качественный сервис пациентам за приемлемую плату.
Организация бизнеса агентства медицинского туризма
Агентство медицинского туризма «МедТрэвелВэй» будет представлять собой Общество с ограниченной ответственностью с тремя учредителями, которые вносят в бизнес соответствующую долю в 50, 30 и 20 тыс. евро соответственно. Каждый из совладельцев бизнеса имеет опыт работы в соответствующих областях – в создании частной медицинской клиники, в работе туристического агентства и организации интернет-сайтов по медицинской тематике.
Число сотрудников, работающих в агентстве на постоянной основе, планируется довести в первый год существования бизнеса – до 12 единиц, во второй год – до 15 штатных работников. Кроме того, к работе на условиях совместительства и аутсорсинга будет привлекаться ещё до 12 сотрудников, которые будут осуществлять взаимодействие с клиентами и партнёрами как в России, так и за рубежом.
Основные направления коммерческой деятельности
В первый год работы организаторы бизнеса планируют сосредоточиться на четырёх главных сегментах работы:
А) организации выездного (заграничного) медицинского туризма для пациентов и медперсонала.
Б) организацией въездного медицинского туризма для россиян и иностранцев, желающих получить лечение в клиниках и санаториях России.
В) налаживанию партнёрских контактов и деловых связей с туроператорами, перевозчиками, зарубежными специалистами и клиниками, страховыми и юридическими компаниями.
Г) формированию баз данных, развитию корпоративного сайта, клиентских архивов, изучению спроса, привлечению пациентов, врачей-партнёров, продвижению своей торговой марки, сервисов, формированию надлежащей деловой репутации.
В дальнейшем, после первого и второго года работы агентства планируется развивать кластер консалтинга и обучающих программ для сотрудников партнёрских компаний и третьих лиц, готовых оплачивать тренинги, краткосрочные и среднесрочные курсы, стажировки, программы переобучения и совмещения профессий.
Основные типы потребителей сервисов медицинского туризма
Предполагается, что основными категориями клиентов агентства «МедТрэвелВэй» будут:
— дети от 5 до 15 лет, имеющие специфические заболевания, по которым лечение в России затруднено в силу определённых причин;
— родители детей, сопровождающие их на лечение (или постоянно находящиеся при больных в условиях стационара);
— женщины от 17 до 60 лет, предъявляющие спрос на пластическую (эстетическую) хирургию в России или за рубежом;
— мужчины и женщины от 35 до 70 лет с доходами выше средних, нуждающихся в лечении по широкому спектру заболеваний;
— врачи и средний медицинский персонал, желающий найти высокооплачиваемую работу за рубежом, пройти стажировку у лучших специалистов, пройти курс обучения или тренингов по медицинскому бизнесу.
Принципы коммерческой деятельности агентства
Эффективную работу агентства медицинского туризма «МедТрэвелВэй» в условиях достаточной конкуренции будут обеспечивать:
- Собственная модель работы с персоналом, партнёрами и клиентами;
- Персональный подход к каждому пациенту;
- Детальные консультации специалистов по каждому из направлений медицинского туризма;
- Умеренная цена услуг агентства, гарантии и оптимальное соотношение «цена – качество».
Плата, взимаемая с пациентов и сопровождающих их лиц, зависит от многих обстоятельств. Их условно можно подразделить на две группы – 1) которые контролируются агентством и 2) те, что находятся за пределами контроля агентства.
Ко второму типу затрат относятся такие, как оплата услуг иностранных медучреждений и специалистов, транспортные, визовые, гостиничные и прочие издержки. Здесь возможности агентства по снижению цен ограничены.
Что же касается платы, взимаемой с клиентов, то она осуществляется на условиях комиссии и обычно составляет 8-10% от стоимости лечения.
Кроме взимания комиссионного вознаграждения агентство получает бонусы и скидки от специалистов, медицинских, клинических и санаторно-курортных учреждений за направляемых к ним пациентов. Величина бонусов и скидок обычно плавает в диапазоне от 5 до 12%. То же самое можно сказать и о взаимодействии с визовыми, транспортными, гостиничными компаниями, которые также заинтересованы в увеличении потока клиентов.
Отдельную строку доходов компании будет составлять консалтинг, а позднее – и обучение всех желающих по краткосрочным и среднесрочным программам.
Преобладающие направления медицинского туризма
В современной практике медтуризма наиболее перспективными считаются восточноазиатское направление, Израиль, Филиппины и некоторые другие страны. Однако в последние годы (начиная с 2010-х годов) перспективными выглядят те страны, где произошла девальвация национальных валют – например, Индия и Белоруссия.
Так, в Индии ежегодный прирост туристов, желающих сделать операцию или провести курс лечения, растет на 30%. По сравнению с развитыми странами – такими, как США, Германия, Великобритания, цены на аналогичные медицинские услуги могут быть меньше на порядок. Стоимость большинства востребованных операций (в основном, кардиологических и ортопедических) – в 3-4 раза ниже, чем на родине пациентов. При этом репутация индийских медработников очень высока: многие специалисты клиник проходили обучение и практику в лучших мировых вузах и медицинских центрах.
Похожая ситуация сложилась и в Белоруссии, где за 10 месяцев 2013 года было обслужено 117 тысяч иностранных пациентов. По данным Минздрава Беларуси, в 2011 году страну посетило 115 тыс. зарубежных туристов, приехавших с целью лечения, а в 2012 году эта цифра возросла до 138 тысяч.
В Белоруссию, по преимуществу, едут пациенты из России и стран СНГ, так как большинство из них знают русский язык и местную культуру. Если сравнивать цены, то они могут различаться кратно: услуги местных стоматологов обойдутся желающим иметь белоснежную улыбку в 6-8 раз дешевле, чем дома. То же самое можно сказать о пластических операциях или замене суставов. В белорусских клиниках подобные операции стоят 5-7 тыс. долл., а в России или Израиле 15-17 тыс.
Привлечение клиентов и создание деловой репутации
Одним из основных инструментов привлечения клиентов является доверие – особенно в такой чувствительной сфере, как медицина и здоровье. Поэтому главным пунктом прибыльной работы бизнеса является создание особой доверительной атмосферы, конфиденциальности и доброжелательного отношения. Создание подобного делового климата – достаточно сложное и продолжительное занятие. Данный период, по оценке учредителей агентства, будет занимать не менее двух лет.
Первичное привлечение клиентов компании будет осуществляться традиционными способами через корпоративный сайт, рекламу в СМИ и пиар-мероприятиями (через публикацию соответствующих статей, отзывов, обзоров, рекомендаций специалистов).
Вторичным инструментом привлечения клиентов будет реклама «из уст в уста», то есть «сарафанное радио» довольных пациентов, делящихся своими впечатлениями с родственниками, сослуживцами, друзьями и знакомыми.
Затраты на создание бизнеса и сроки окупаемости агентства
Поскольку агентство будет оказывать особые услуги своим клиентам, затраты в физические активы и офис являются не главными. Основным ресурсом выступают знания, деловые связи и квалификация учредителей и персонала.
Затраты на офис и персонал в первый год существования агентства будут, по предварительным расчётам, составлять 11 млн. руб., из которых 8 млн. руб. потребуется в первом полугодии. Часть необходимых средств будет собрана с клиентов (примерно 1,5 млн. руб. в течение первого года работы), другая часть будет покрыта за счёт привлечения партнёров.
Сроки окупаемости агентства медицинского туризма будут в значительной степени зависеть от количества и состава участников медицинского туризма. Предполагается два базовых варианта – оптимистический и пессимистический. Согласно первому сценарию на самоокупаемость агентство выйдет к середине второго года существования бизнеса. Пессимистический сценарий предусматривает выход на полную самоокупаемость после 3-х лет от фактического начала работы.
