На современных рынках фитнес-услуг, красоты и здоровья работают тысячи компаний и индивидуальных предпринимателей, имеющих различные формы организации и собственности. Все они обслуживают отдельные сегменты рынка и собственные целевые контингенты потребителей из разных ценовых категорий. В число уже существующих предприятий фитнес-индустрии постоянно вливаются новые участники, выходя на рынки разными путями. Одни из них используют в качестве движущей силы бизнеса денежный капитал, другие – свои знания, опыт и мастерство, третьи – известное имя, доверие и открытость. В части управления фит-бизнесом также используются различные модели – начиная от самых простых, основанных на капитале и энергии одного-единственного предпринимателя, и до самых сложных и многозадачных – с образованием сетевых структур, основанных на акционерных принципах, с участием множества инвесторов национального и иностранного происхождения.
Вопросы организации и управления предприятиями фит-бизнеса очень важны для понимания данного вида предпринимательской деятельности, так как многие предпосылки успешной или неудачной работы участников фитнес-индустрии закладываются именно на этой стадии. Неверный выбор способа управления бизнесом, партнеров или целевых контингентов потребителей неизбежно ведет к повышенным рискам и финансовым потерям.
Обратимся вначале к проблеме выбора рыночной ниши, в которой намерен осуществлять свою будущую деятельность коллективный или индивидуальный предприниматель. Как показывает многолетняя практика, нельзя организовать стабильный и прибыльный фит-бизнес для всех групп потребителей. Владельцам фитнес-клубов приходится строить свою работу таким образом, чтобы отдавать приоритет тому или иному контингенту клиентов, выделенному по какому-либо признаку – по уровню дохода, полу, возрасту, образованию, профессиональной принадлежности. Так, например, люди с высоким уровнем дохода и социальным статусом не хотят заниматься вместе с низкодоходными группами населения. Это происходит как по имиджевым соображениям, так и из-за различий в финансовых возможностях, этических ценностях, моделях поведения.
У каждой группы клиентов имеются собственные потребительские предпочтения, вкусы, пожелания. И даже клиенты из одной ценовой ниши часто плохо уживаются под одной крышей из-за несовпадения целей, с которыми они пришли в клуб. Например, молодой женщине-домохозяйке, муж которой является состоятельным бизнесменом, вполне хватает денег, но не достает общения и она приходит в фитнес-клуб не только для того, чтобы поддерживать себя в форме, но и для того, чтобы заводить новые знакомства, общаться.
Совсем иные цели у женщин, занимающихся бизнесом. В силу специфики своей работы, которая связана с постоянными контактами с партнерами, клиентами, подчиненными, им не нужно общение, которым они пресыщаются в рабочее время. Бизнес-леди хотят, по большей части, снять стресс и внутреннюю напряженность, за счет физической нагрузки согнать излишний вес и компенсировать дефицит движения.
Аналогичным образом дело обстоит и с другими клиентскими группами. Молодежь не желает заниматься вместе с людьми старшего и преклонного возраста, женщины хотят заниматься отдельно от мужчин, кто-то предпочитает индивидуальные занятия коллективным и т.д. Иными словами, организаторам фит-бизнеса все время приходится подстраиваться под потребности того клиентского контингента, который является в данном клубе преобладающим и приносит наибольший доход. Таким образом, сознательно или вынужденно владелец фитнес-клуба выстраивает свою профессиональную и коммерческую деятельность под интересы «своей» целевой группы, то есть работает в определенной рыночной нише.
Выбор рыночной ниши для фитнес-клуба – задача непростая. Подчас заранее сложно спрогнозировать, какой клиент пойдет на фитнес, представители какой социальной или профессиональной группы станут доминирующим типом потребителя. Задача несколько упрощается, если на базе существующего фитнес-клуба происходит расширение бизнеса. Тогда уже известные и сформировавшиеся группы занимающихся можно разделить и предложить им такие условия для занятий, которые в максимальной степени удовлетворяют их запросам.
Иное дело, когда фитнес-клуб только предполагается открыть. В этом случае существует гораздо большая степень неопределенности по поводу преобладающего контингента потребителей. Однако уже на стадии планирования будущей деятельности организатору фит-бизнеса стоит ориентироваться на ту или иную рыночную нишу. Какой класс клиентов будет доминировать – демократический, мидл, средне-высокий, премиум или люкс? Соответственно, в зависимости от избранной целевой группы потребителей будет формироваться набор предоставляемых услуг, их стоимость и качество. Работа с несколькими типами клиентов требует иных подходов, стратегий развития и финансовых затрат. Кроме того, многие рыночные ниши фитнес-услуг часто бывают заняты другими игроками. Поэтому выбор определенной ниши связан со вступлением в конкурентные отношения с существующими на этом рынке фитнес-структурами.
Подобные рассуждения и сравнительный анализ текущей и будущей ситуации на соответствующих рынках фитнес-услуг проводят индивидуальные и коллективные предприниматели, намеревающиеся выйти со своим предложением к какой-либо целевой группе клиентов. Помимо знания специфики своей клиентской базы, организатору фит-бизнеса необходимо понимание тех способов и инструментов, за счет которых можно будет войти в данный вид предпринимательства, закрепиться в нем и впоследствии завоевать свою долю рынка.
Существует несколько основных способов вхождения в фит-бизнес. Один из них – создание собственного клуба или фит-студии наемными работниками, которые приобрели необходимый опыт и клиентскую базу у своего прошлого работодателя. Схема перехода к самостоятельной предпринимательской деятельности может быть представлена следующим образом (см. рис.1).
Рис.1. Модель построения собственного фитнес-клуба посредством прямого или косвенного копирования чужого бизнеса.
По существу, уже открытый и успешно функционирующий фитнес-клуб является своеобразным бизнес-инкубатором для создания новых коммерческих структур с аналогичным профилем деятельности. Наемный персонал фитнес-клуба – фитнес-инструкторы, косметологи или менеджеры – освоив механизмы функционирования данного вида бизнеса, его «внутреннюю кухню», уходят из компании и создают на базе полученных знаний свое дело. Вокруг многопрофильного фитнес-центра могут возникнуть небольшие и быстро развивающиеся компании, возглавляемые его бывшими сотрудниками. Направления бизнеса при этом выбираются самые разные – от основной деятельности по предоставлению услуг двигательной активности и до самых экзотических методик по омоложению и оздоровлению организма.
Естественно, их прежним работодателям весьма невыгодно развитие событий по подобному сценарию, так как они, во-первых, теряют клиентскую базу (а значит и прибыли), и, во-вторых, приобретают опасных конкурентов, знающих методы работы с потребителями, маркетинговые технологии, оздоровительные и двигательные методики, кадровый состав компании.
Снизить риски «клонирования» бизнеса бывшими сотрудниками фитнес-клуба работодатели стараются заблаговременно, включая в трудовые договоры с наемными работниками соответствующие пункты о неразглашении коммерческой тайны и запрет на создание собственного бизнеса аналогичного профиля в течение ряда лет после увольнения.
Другой способ вхождения в фит-бизнес реализуется посредством партнерских отношений. Типичная схема вовлечения в фитнес новых юридических и физических лиц происходит по следующей схеме (см. рис.2).
Рис.2. Схема вхождения в фит-бизнес посредством привлечения партнеров.
Успешно действующий фитнес-клуб с целью расширения коммерческой деятельности привлекает финансовые и материальные ресурсы внешних инвесторов и партнеров, которые становятся совладельцами бизнеса.
Еще один способ вхождения в фит-бизнес основан на инновационном подходе. Владелец либо разработчик какой-либо передовой оздоровительной или омолаживающей методики может выйти на существующий рынок с уникальной услугой, которую не могут представить другие операторы отрасли. Для фит-бизнеса это может быть новая разработка (так в свое время появились методики стэпа, фит-бола, пилатес и т.д.) в сфере тренировки или создания специальных тренажеров и других средств физического развития.
Довольно распространенным ныне способом вхождения в бизнес стал франчайзинг. Его сущность заключается в том, что известный сетевой фитнес-клуб с узнаваемой торговой маркой дает возможность входящей на рынок компании воспользоваться поддержкой лидера – то есть использовать его брэнд, организационные и управленческие технологии. За свою поддержку и предоставление брэнда известный фитнес-клуб (франчайзор) взимает с начинающей компании (франчази) плату, которая называется роялти (см. рис.3).
Рис.3. Вхождение в бизнес с помощью франчайзинга.
Описанный способ вхождения в рынок весьма удобен для компаний, не обладающих достаточным опытом и знаниями в сфере фитнес-индустрии. Предоставленный брэнд и профессиональные технологии снижают коммерческие риски. Однако за понижение неопределенности и предоставленные технологии приходится платить – как в прямом, так и в переносном смысле, то есть деньгами и ограничением коммерческой самостоятельности.
Нередко предпринимателями применяется и такой способ выхода на рынок, как покупка готового фит-бизнеса. Иногда владельцы фитнес-клубов по разным причинам (болезнь, переезд к новому месту жительства, переход бизнеса в порядке наследования и т.д.) расстаются со своим предприятием и выставляют его на продажу.
Покупатели фитнес-клуба получают хорошую возможность купить налаженный бизнес с подготовленным персоналом и существующим контингентом потребителей. В этом случае нет надобности получать необходимые разрешения от контролирующих инстанций, проходить процедуру регистрации и лицензирования. Однако подобный способ вступления в бизнес достаточно дорог, так как цена покупки, как правило, высока и обычно варьируется от десятков до сотен миллионов рублей. Очевидно, что далеко не все желающие могут единовременно собрать требуемую сумму или получить в коммерческих банках соответствующий кредит.
Чаще всего участники фитнес-индустрии входят на рынок эволюционным путем, начиная с индивидуального предпринимательства и малых форм бизнеса, которые затем перерастают в крупные сетевые структуры и холдинги национального и международного масштаба.
