Тупиковый маркетинг или российская практика привлечения менеджеров по продаже

Тупиковый маркетинг

Тупиковый маркетинг

Даже самый беглый анализ вакансий на рынке труда России немедленно выявит гипертрофированный спрос на такую востребованную специальность как специалист по привлечению клиентов и продажам продукции. Причем эта должность может называться по-разному – менеджер по продажам, региональный представитель, сэйлз-менеджер, сотрудник отдела сбыта, агент или коммивояжёр. Больших требований к претендентам на эти вакансии работодатели, как правило, не предъявляют, — обычно лишь требуется «активная жизненная позиция», стрессоустойчивость и наличие личного автомобиля.

Попробуем ответить на ряд вопросов, связанных с наблюдаемым повышенным спросом на сотрудников, в функции которых входит поиск клиентов, презентации, продажи и сбыт.

Первый вопрос, который напрашивается сам собой – свидетельствует ли отмеченная тенденция об изменении экономических условий и маркетинговой среды? Ответ будет утвердительным. Маркетинговая среда в российской хозяйственной среде медленно, но неуклонно меняется в сторону осознания того момента, что произвести товар в современных условиях проще, чем его продать. За истекшие двадцать лет отечественная хозяйственная система прошла путь от всеобщего дефицита товаров до высококонкурентной экономики, где потребитель стал разборчивым, придирчивым и даже капризным.

Насыщение рынков товарами и услугами обостряет такие насущные для производителей вопросы, как расширение и удержание своих рыночных сегментов. И это не говоря о новых производителях, которые пытаются отжать те компании, которые закрепились на рынках раньше, сформировали свою клиентуру и потребительские контингенты.

За примерами далеко ходить не надо. Например, компания Ростелеком долгое время наслаждалась своим доминированием на рынке фиксированной телефонной связи. Установка домашнего стационарного телефона превращалось еще недавно в целую проблему – сначала существовали длинные очереди и годы ожидания, потом – крупные суммы оплаты за «подключение». Самоуспокоенность и недальновидная маркетинговая стратегия Ростелекома привела к печальному результату – спрос на домашние телефоны и дальнюю (междугороднюю) связь стал быстро падать. Компенсировать снижение объемов продаж и сжатие данного сегмента рынка повышением тарифов с определенного момента стало невозможно. Возникла нужда в новой маркетинговой парадигме, связанной с освоением рынков мобильной связи и контента.

Однако реализовать привлекательную, казалось бы, стратегию, оказалось необычайно сложно в связи с тем, что рынок мобильной связи и широкополостного доступа в Интернет оказался занят другими операторами, откликнувшимися на данный вид спроса гораздо раньше. Что же делать Ростелекому? Ответ оказывается простым – привлекать менеджеров по маркетингу и сбыту, которые и должны привести новых клиентов.

Конечно, не только Ростелеком оказался в арьергарде внедрения инноваций и передела рынков малыми и крупными компаниями. Это лишь единичный пример слабого и недальновидного менеджмента, запаздывающего с разработкой эффективной маркетинговой стратегии. Аналогичным образом ведут себя компании, осуществляющие тупиковый маркетинг, бессилие которого вырождается в привлечение низкооплачиваемых и быстро сменяемых менеджеров по продажам. Схематично данный процесс выглядит следующим образом (см. рис.1).

Рис.1. Проблемы, приводящие к избыточному найму менеджеров по продажам

Рис.1. Проблемы, приводящие к избыточному найму менеджеров по продажам

Предприятия-производители каких-либо товаров или услуг, испытывая серьезные трудности с интеллектуальными ресурсами и выверенными маркетинговыми стратегиями, начинают компенсировать их отсутствие наймом на работу менеджеров по продажам, полагая, что таким экстенсивным путем смогут повысить сбыт и укрепить клиентскую базу.

Вновь нанятым на работу сотрудникам предлагается:

— искать клиентов под какие-либо проекты;

— убеждать потенциальных покупателей в целесообразности покупки или заключения договоров всеми доступными способами (подключая, в том числе, личные, родственные и деловые связи);

— демонстрировать достоинства товара или услуги путем презентаций.

Те люди, которые попробовали себя в качестве менеджеров по продажам, по понятным причинам не горят желанием делать это вновь. Поэтому текучесть кадров в данном сегменте рынка труда весьма высокая.

Отчасти этот момент проясняет отношение физических и юридических лиц к современным «зазывалам». Недоверие и желание поскорее отделаться от назойливых предложений вживую или по телефону свойственно практически всем потребителям. Не испытывают большого восторга от встреч с коммивояжерами и руководители компаний, которым предлагается вступить в деловые отношения. Для людей интеллигентных и эмоциональных работа менеджерами по продажам становится источником стрессов и разочарований.

Современные технологии маркетинга сильно отличаются от описанных методов привлечения клиентов и покупателей, которые непригодны для нового времени. Толпа плохо оплачиваемых и замордованных сотрудников, безуспешно пытающихся сбыть какой-либо товар, только дискредитирует продукт или данную торговую марку.

 

Похожее ...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.