Бизнес-план частнопрактикующих надомных врачей

Надомные врачи

Двое молодых выпускников Воронежской медицинской академии имени Н.Н.Бурденко – врачи Шпагин А.А. и Ветров Н.С., после обучения и получения дипломов устроились на работу в одну из поликлиник города Воронежа. Проработав около трех лет на своих рабочих местах, Шпагин и Ветров получили хорошие оценки со стороны коллег и пациентов. Однако низкая заработная плата заставила данных врачей искать возможностей для увеличения своих личных доходов.

Для приобретения практического опыта, а также с целью увеличения личных заработков, которые бы зависели от трудового вклада каждого из участников, Шпагиным и Ветровым было принято решение организовать собственный медицинский бизнес по технологии, не требующей значительных финансовых вложений на стадии начала предпринимательской деятельности (старт-апа).

За деловыми советами стартаперы обратились к консультанту по управлению и бизнесу, который за небольшую плату согласился помочь партнерам в части регистрации будущей фирмы, организации практической деятельности, а также  в плане текущих консультаций по вопросам маркетинга, финансового учета и налогообложения.

Бизнес-план, составленный учредителями бизнеса, предназначается только для внутреннего пользования, для более точного определения текущей и перспективной ситуации на рынке абонентского обслуживания пациентов, а также определения ряда маркетинговых и финансовых показателей. Банковские кредиты, а также средства внешних инвесторов решено было не привлекать, так как в них, фактически, нет настоятельной необходимости. Главным фактором в медицинском обслуживании надомных врачей является интеллектуальный капитал, практический опыт, наличие клиентской базы и связи с профессиональным сообществом. Денежные средства, как таковые, в значительных объемах на стадии старт-апа не требуется.

Вся коммерческая деятельность будет строиться на получении текущей прибыли, которая будет в 40-50 процентном размере реинвестироваться в созданное предприятие и расширение программ обслуживания клиентов.

Организация бизнеса

Для практической реализации бизнес-проекта консультантом по бизнесу было предложено врачам два базовых варианта:

— в первом варианте коллегам предлагалось зарегистрироваться как индивидуальным предпринимателям, которые будут осуществлять коммерческую деятельность в области обслуживания пациентов на условиях полной автономии и финансовой самостоятельности. Сотрудничество и разделение труда между Шпагиным и Ветровым будет осуществляться на условиях личных договоренностей и индивидуальных договоров гражданско-правового характера. Достоинства данного варианта состоят в том, что плата за госрегистрацию  предпринимателя без образования юридического лица (ПБЮЛ) будет меньше, чем в случае регистрации предприятия. При этом формальностей и согласований будет также меньше, а к работе официально можно будет приступить быстрей. Помимо этого, российское законодательство позволяет предпринимателям без образования юридического лица принимать на работу наемный персонал;

— во втором варианте частнопрактикующим врачам было предложено зарегистрировать собственное предприятие в виде общества с ограниченной ответственностью (ООО), где партнеры будут равноправными участниками и сформируют уставный капитал в 10 тыс. руб. на паритетных началах. Расходы и юридические формальности в этом варианте несколько более значительные, чем в случае оформления ПБЮЛ, но есть и свои преимущества. В частности, объединяя свои капиталы, идеи, знания и контингенты пациентов, партнеры делают свой бизнес более устойчивым. Солидность ему придаст собственное название медицинской фирмы, своя торговая марка и будущий персонал технического и медицинского назначения. Иными словами, принимая в расчет перспективу развития бизнеса и доверие клиентов, предпочтительным может стать вариант регистрации бизнеса в виде ООО, название которому надо будет придумать.

Обсудив все нюансы будущей работы, врачи решили образовать собственное предприятие в виде общества с ограниченной ответственностью.

Процесс выбора названия для предприятия занял достаточно длительное время. Вначале врачи хотели назвать его «Добрый доктор» или компания «Медхэлп» (т.е. «Медицинская помощь»). Но оказалось, что эти названия были заняты. То же самое произошло и с несколькими другими наименованиями. В конце концов, было принято решение назвать фирму «Жизненная сила» как олицетворение здоровых сил организма. В качестве торговой марки фирмы было выбрано стилизованное изображение слоненка

Выбор форм работы с пациентами

Для организации работы с пациентами консультант по управлению порекомендовал надомным врачам использовать модель абонентского обслуживания по схеме «приходящий семейный доктор».

Суть модели заключается в следующем. Обычно люди из «спальных микрорайонов» не хотят без крайней необходимости посещать местную поликлинику из-за постоянных очередей, низкого качества обслуживания пациентов, навязывания препаратов и гипердиагностики. В то же время потребность в семейном враче является насущной и многие бывшие пациенты врачей указывали в частных беседах на это обстоятельство.

Ответы пациентов при предварительном маркетинговом исследовании распределились следующим образом (см. диаграмму на рис.1).

Рис.1 Результаты опросов пациентов поликлиник г.Воронежа (опрошено 233 чел.)

Результаты опросов пациентов организаторы бизнеса дополнили статистическими данными по росту доходов воронежцев, взятых из данных Росстата. Субъективные ощущения врачей, фиксировавших нарастающий спрос пациентов на платные (качественные) медицинские услуги совпадал с данными статистики. Так, по данным Росстата, доходы воронежцев в посткризисный период (2009-2010 гг.) составили в 2011 г. 12.542 руб., что на 6,1% выше уровня  доходов 2010 г. В 2012 г., по предварительным прогнозам, уровень реальных доходов воронежцев вырастет еще на 7%. Таким образом, платежеспособный спрос населения г.Воронежа постепенно нарастает. При этом большая часть населения готова больше потреблять качественных медицинских услуг за плату по приемлемому соотношению «цена – качество».

Реализовать эту нарастающую потребность было решено по следующей технологии. Врачи Шпагин и Ветров, имеющие хорошую профессиональную репутацию, сами пойдут встречаться с будущими пациентами, посещая жильцов ряда домов Советского района города Воронежа. Плата за абонентское обслуживание всей семьи будет весьма умеренная; ее предполагается установить первоначально на уровне 899 руб. в месяц. За эти деньги приходящий по согласованному графику врач (1-2 раза в месяц) производит осмотр детей, взрослых и пожилых людей, проживающих в семьях. Посещения сверх запланированного объема предусматривают дополнительную плату.

На всех пациентов надомные частнопрактикующие врачи будут вести персонифицированный компьютерный учет, включающий историю наблюдений и болезней, рекомендуемые процедуры и медпрепараты, массаж и санаторно-курортное лечение.

Для оформления взаимных отношений и обязательств, клиентам компании «Жизненная сила» будет предложено подписать договор на абонентское обслуживание, в котором будут прописаны обязательства сторон.

Платежи будут приниматься врачами в наличной и безналичной форме путем перевода денежных средств с помощью ЯндексДеньги, WebMoney или аналогичных платежных систем на счета компании «Жизненная сила».

Анализ клиентской базы

Первоначальную клиентскую базу компании «Жизненная сила» составят жители Советского района г.Воронежа, ограниченный улицами Перхоровича, Южно-Моравская и Л.Шевцовой. В этом сегменте жилого массива проживает около 18 тыс. жителей или 5,5 тыс. семей (см. схему на рис.2).

Рис.2. Ареал деятельности компании «Жизненная сила».

Предварительные опросы и беседы с пациентами показывают, что 40% домохозяйств готовы воспользоваться услугами приходящего семейного доктора, если ежемесячная плата будет находиться в диапазоне от 700 до 1000 руб.

До 10 % потенциальных клиентов семейного доктора выражают готовность платить от 1500 до 2500 руб. в месяц, но выдвигают дополнительные условия по качеству медицинского обслуживания, по внеочередности вызова, в обеспечении импортными препаратами и парафармацевтиками.

После обсуждения специфики ситуации с консультантом по бизнесу, врачами А.Шпагиным и Н.Ветровым было принято решение сконцентрировать свою коммерческую деятельность на обслуживании пациентов из сегмента «масс-маркет», менее требовательных, но гораздо более многочисленных.

Такое решение было обусловлено следующими доводами:

— на стадии начала бизнеса (start-up) неизбежны некоторые шероховатости и недоработки, связанные с недостатком опыта в части осуществления предпринимательской деятельности. Относительно небольшая плата за абонентское медицинское обслуживание позволит врачам избежать конфликтных ситуаций, связанных с качеством предоставляемых услуг (ошибок в диагностике, возможных опозданий, разночтений с другими специалистами, происками недоброжелателей и т.д.);

— обслуживание менее требовательных пациентов может принести не меньшую прибыль, чем оказание медицинских услуг премиум уровня. Аргументация здесь такова: среднее время обслуживания семьи сегмента «масс-маркет» составляет 20-25 мин., а семьи сегмента «премиум» 45-50 мин. Учитывая ненормированный характер рабочего времени врачей Шпагина и Ветрова, им удобнее обслуживать 300-320 семей в месяц клиентов компактного проживания (когда личный автотранспорт не требуется) за 900 руб., чем 120-150 клиентов более высокого ценового уровня за 1500 руб. (что связано с выездами на дачи и загородные дома клиентов). В сегменте «масс-маркет» среднемесячная выручка до налогообложения составит 280-300 тыс. руб. на одного врача, в сегменте «премиум» — 200-210 тыс. руб.;

— по мере развития компании и обретения коммерческого опыта врачами Шпагиным и Ветровым, можно будет начать обслуживание и более элитных сегментов рынка медицинского обслуживания на дому. Для этих целей будут в последующем приняты на работу соответствующие специалисты необходимого профиля и профессиональных компетенций.

Финансовые показатели и налогообложение

Поскольку предприятие «Жизненная сила» относится к сектору малого бизнеса, его организаторами А.Шпагиным и Н.Ветровым выбирается упрощенная система налогообложения (УСНО). Ее суть состоит в следующем. Доход, полученный фирмой «Жизненная сила», облагается по ставке 6%. Упрощенная система налогообложения предполагает, таким образом, замену налога на прибыль и налога на добавленную стоимость на один, 6-процентный.

Однако платежи по налогу на доходы физических лиц и платежи во внебюджетные фонды (Пенсионный фонд, Фонд обязательного медицинского страхования и Фонд социального страхования) остаются и составляют 13% и 30% соответственно.

Консультант по бизнесу предложил врачам Шпагину и Ветрову два варианта ведения бухгалтерского учета и сдачи налоговой отчетности:

1.      Финансовая и бухгалтерская отчетность ведется и оформляется учредителями компании самостоятельно. При этом экономятся средства на оплату труда бухгалтера.

2.      Для надлежащего ведения бухгалтерской документации и своевременного предоставления квартальной отчетности на работу можно пригласить бухгалтера, работающего по схеме аутсорсинга или на часть ставки, так как данная работа не требует большой загрузки специалиста по бухучету.

После обсуждения этого вопроса было принято решение о привлечении бухгалтера со стороны, так как врачи не хотят тратить свое время на оформление бухгалтерской отчетности – за это же время они заработают в несколько раз больше на медицинских услугах. Отвлечение на непрофильную деятельность было признано нецелесообразным.

За первый год работы врачами Шпагиным и Ветровым планируется заработать общего дохода до налогообложения 7 млн. руб.

Сумма средств, выплаченных привлеченному бухгалтеру для составления квартальной и годовой отчетности – 36 тыс. руб. в год.

В целях экономии в первый год существования бизнеса офис компании «Жизненная сила» решено не открывать, так как это потребовало бы затрат в диапазоне от 700 до 800 тыс. руб. в год (аренда помещения плюс оплата коммунальных платежей и содержание офисного сотрудника).

Характер работы семейных врачей подразумевает постоянную деятельность в квартирах пациентов и потому наличие офиса не столь актуально для первых двух лет предпринимательской деятельности. Контакты с клиентами осуществляются на личной основе или по мобильному телефону. Юридический адрес ООО оформляется по месту жительства врача А.Шпагина.

По истечении первого года работы официальный офис компании будет открыт на территории поликлиники №7, обслуживающей территорию советского микрорайона. Затраты по аренде офиса составят 650 руб. с одного квадратного метра в месяц. Таким образом, планируется обеспечить финансирование офиса в размере 400 тыс. руб. аренды плюс затраты на содержание офис-менеджера).

Срок окупаемости компании «Жизненная сила» — в пределах 1 месяца (без аренды офиса и наемного персонала).

Риски, связанные с ведением бизнеса

Финансовые риски данного вида медицинского бизнеса, связанного с оказанием квалифицированных врачебных услуг в домашних условиях, являются минимальными. Это происходит потому, что каких-либо значительных инвестиций в бизнес врачами Шпагиным и Ветровым не производится. Их стартовый капитал образуют идеи абонентского обслуживания пациентов по месту жительства, наработанные связи с клиентами и профессиональным сообществом, а также специальные знания и умения врачей высокой квалификации.

Отсутствие крупных финансовых затрат, банковского кредита и заемных средств делает бизнес малорискованным. В случае недостатка клиентской базы и дефицита прибыли учредителям компании «Жизненная сила» можно будет выйти из бизнеса без финансовых потерь.

Определенные риски, которые потенциально существуют и на которые организаторам медицинской компании следует обращать внимание, это:

— вероятность недовольства отдельных пациентов диагностикой, рекомендациями и лечением, назначенным врачами Шпагиным и Ветровым. В этой связи в договор обслуживания пациентов включаются соответствующие пункты, предусматривающие разрешение споров и страхование медицинской ответственности;

— склонность некоторых групп пациентов к самолечению, что может отразиться на конечных результатах лечения и выздоровления. Риски этого плана следует учитывать при выдаваемых рекомендациях и предупреждениях пациентов;

— употребление некоторыми подростками и молодыми людьми психотропных, наркотических и противозачаточных препаратов, которые отражаются на их здоровье, эмоциональном и физическом состоянии. Зачастую родители не знают о тайных пристрастиях своих детей и раскрытие данных сведений может привести к неадекватным реакциям по отношению к приходящим врачам.

Все перечисленные выше риски и некоторые другие, сходные по своим опасностям, учитываются организаторами медицинского бизнеса в организационном и юридическом аспектах.

Взаимодействие с коллегами и профессиональным сообществом

Специфика труда приходящих на дом врачей подразумевает тесное взаимодействие с медицинскими учреждениями самого разного вида и организационно-правовых форм (поликлиниками, аптеками, диспансерами, лечебными учреждениями, диагностическими центрами, частнопрактикующими врачами). Деловые контакты с коллегами частично налажены, но требуют дальнейшего расширения и углубления.

Так, врачами Шпагиным и Ветровым уже оформлены предварительные договоренности с врачебным и младшим медицинским персоналом двух поликлиник, к которым территориально относятся жилые массивы, которые планируется охватить абонентским обслуживанием компании «Жизненная сила». Имеются также соглашения с пятью медицинскими сестрами, приходящими для производства процедур и уколов, а также дежурства в домашних условиях. В дальнейшем планируется привлечь для качественного обслуживания специальных контингентов пациентов (инвалидов с детства, больных с различными синдромами, эпилепсией, сердечнососудистыми и опорно-двигательными заболеваниями) нескольких врачей, которые выразили готовность работать в партнерстве со Шпагиным и Ветровым на постоянной основе или по совместительству.

Реклама и продвижение услуг

Особенность предоставления медицинских услуг на дому, доверительность отношений между врачами и пациентами, не позволяет использовать в данном случае традиционные виды рекламы. Посоветовавшись с консультантом по бизнесу, врачи Шпагин и Ветров решили использовать только такой канал продвижения услуг, как реклама «из уст в уста», который также называют «сарафанное радио».

Первоначальный обход потенциальных клиентов медицинской фирмы «Жизненная сила» ее учредители Шпагин и Ветров берут на себя, считая этот этап основным в становлении добрых и доверительных взаимоотношений. Здесь совершенно недопустимо использовать рекламные объявления или агентов по рекламе. Представители домохозяйств должны лично переговорить с домашним доктором, обсудить с ним нюансы будущего абонентского обслуживания, получить предварительные (бесплатные) консультации, наладить контакты с пенсионерами, детьми, молодыми мамами и прочими контингентами.

После двух-трех месяцев качественного обслуживания пациентов, молва об этом распространиться среди местного населения достаточно быстро. И тогда клиентские контингенты врачей Шпагина и Ветрова будут динамично пополняться.

Ценовые тенденции

Ценовая политика компании «Жизненная сила» будет со временем претерпевать изменения. С одной стороны, инфляционные процессы будут подталкивать цены вверх, что приведет к изменениям в прейскурантах медицинского обслуживания (ориентировочно, на 8-10% в год). С другой стороны, врачи Шпагин и Ветров допускают, что их позитивный опыт будет подхвачен коллегами по цеху и некоторое количество частнопрактикующих врачей и выпускников медицинских вузов переориентируются на абонентское обслуживание жителей различных микрорайонов города Воронежа. В итоге возрастет конкуренция, и некоторые расценки могут приостановить свой рост. Но эта тенденция будет иметь место не раньше, чем в 2-3-летней перспективе, когда фирма «Жизненная сила» твердо станет на ноги, приобретет необходимый имидж и финансовую стабильность.

Наем персонала и расширение бизнеса

В первый год работы планируется охватить постоянным (годовым) контрактом от 500 до 600 домохозяйств. Максимальное количество, которое будет способно обслужить медицинское предприятие «Жизненная сила» без потери качества в своем нынешнем составе – до 900 домохозяйств.

В дальнейшем можно будет расширить бизнес как в территориальном, так и в организационно-управленческом плане. С увеличением числа домохозяйств, желающих стать на обслуживание у домашних докторов, аналогичные предприятия можно будет открыть в других районах города. Соучредителями новых медицинских фирм будут врачи Шпагин, Ветров, а также их коллеги и партнеры по бизнесу, показавшие себя с наилучшей стороны в профессиональном и моральном плане.

На горизонте планирования в 2 года планируется создать корпоративный интернет-ресурс компании «Жизненная сила», где будут отражаться новостные ленты, отзывы клиентов, медицинские рекомендации, сведения о новых лекарственных препаратах и некоторые другие материалы.