Приступая к реализации проекта по освоению нового перспективного направления специалисты юридической фирмы «Бергер и партнеры» оценили потенциал новых рынков и степень конкуренции на них.
В процессе предварительного исследования, проводившегося методом интернет-поиска и обзвона компаний, работающих на данном рынке, выяснилось, что оказанием услуг занимаются:
— консультациями и заключением брачных соглашений – свыше 35 фирм и около полусотни частнопрактикующих юристов;
— помощью в разграничении должностных полномочий и составлении должностных инструкций – 18 компаний. (При этом готовы взяться за данный вид работ еще около 20 юридических фирм, не имеющих надлежащего опыта);
— обеспечением правового режима по соблюдению коммерческой тайны – 12 фирм. (Еще 15 юридических компаний готовы работать на данном поле в рамках охраны интеллектуальной собственности).
Выводы
На текущий момент конкуренция на данных направлениях достаточно слабая вследствие того, что основные игроки рынка считают более перспективными другие направления юридического бизнеса – такие, как взыскание долгов с неисправных плательщиков, оказание услуг по регистрации ИП и юридических лиц, миграционный учет, юридическое обслуживание бизнеса по широкому спектру услуг.
Узкоспециализированных юридических фирм и частнопрактикующих юристов по интересующим компанию «Бергер и партнеры» рыночным нишам достаточно мало. Вместо прямой конкуренции с ними будет применяться иная модель – компромисса, сотрудничества и разделения труда (в том числе на основе аутсорсинга и аутстаффинга, т.е. прикомандирования квалифицированных сотрудников).
Ценовая политика и способы оплаты труда
Выход на новые для компании сегменты рынка не изменит в значительной степени ценовой политики и систем оплаты труда, применяемой ныне для юристов «Бергер и партнеры».
Для юристов, работающих по почасовой системе оплаты труда, вознаграждение составит от 1500 до 2000 руб. Дифференциация проводится в зависимости от квалификации и сложности выполняемой работы.
При гонорарной системе юрист получает вознаграждение по итогам проведенной работы. Если в результате юридических действий появляются выигранные в суде дела или достижение досудебных договоренностей, то специалист компании «Бергер и партнеры» получает заранее оговоренную сумму. В случае отсутствия результата вознаграждениее может быть минимальным или даже нулевым.
В связи с большими рисками для юристов компании, гонорарная система применяется лишь в отдельных случаях по личному согласию и инициативе исполнителей. Более приемлемой является биллинговая система, основанная на фиксированных тарифах. Их величина для Санкт-Петербурга и Ленинградской области на текущий момент составляет:
— юридическая консультация в офисе – от 1000 до 1500 руб.
— письменные консультации – от 2000 до 4000 руб.
— составление брачного контракта – от 5000 до 15000 руб.
— составление должностной инструкции для бизнеса – от 4000 до 7000 руб.
— представительство интересов клиента в суде – от 3000 руб. за каждый день заседания.
При выходе на новые для себя сегменты рынка владельцы фирмы «Бергер и партнеры» планируют использовать тактику, ориентации на конкурентов с отклонением цен в диапазоне ±5%.
Кадровая политика
Для закрепления юридической фирмы «Бергер и партнеры» на избранных для вхождения сегментах рынка потребуется выверенная кадровая политика, которая предусматривает не только прием в штат юристов, специализирующихся на данных направлениях, но и сотрудничество на условиях аутсорсинга, а также неполного рабочего дня.
Для квалифицированного обслуживания новых клиентских групп в соучредители компании «Бергер и партнеры» будут приглашены два частнопрактикующих юриста (на правах партнеров), которые имеют собственную клиентуру и готовы к активному включению в совместный бизнес. Приглашенные юристы попытаются расширить количественный и качественный состав обслуживаемых лиц – в том числе за счет привлечения к совместной работе молодых и перспективных юристов, которые в состоянии привлечь новых потребителей.
Риски и неопределенности
При составлении бизнес-плана нельзя полностью учесть всю совокупность данных о конкурентах, изменениях на рынке, в составе потребителей юридических услуг, их предпочтениях, готовности платить запрашиваемые суммы.
Как правило, статистика по юридическим услугам в рамках города или региона бывает весьма неточной, а предварительные маркетинговые исследования имеют довольно приблизительный характер. Поэтому при выведении на рынок новых юридических продуктов всегда имеются неопределенности и риски, основными из которых являются:
— неточная оценка платежеспособного спроса. Спрос на юридические услуги – понятие очень специфическое; консультации квалифицированных специалистов юридическим и физическим лицам требуются всегда. Однако вопрос о том, готовы ли они платить по выставленным расценкам, остается открытым до тех пор, пока не начнут осуществляться пилотные продажи. Отсюда следует риск того, что клиенты окажутся недостаточно активными, а спрос будет точечным;
— недостаточная известность торговой марки компании «Бергер и партнеры». Недостаток узнаваемости брэнда юридической компании обусловливает определенное недоверие в среде потенциальных клиентов – особенно среди тех, кто намерен впервые обратиться в юридическую компанию и находится в сомнении – куда следует обратиться. Таким образом, для снижения данного типа риска необходима активная рекламная кампания и пиар-акции, которые потребуют определенных затрат финансовых средств;
— не исключено, что попытки выхода компании «Бергер и партнеры» на смежные рынки юридических продуктов вызовут ответную реакции фирм-конкурентов, которые могут снизить цены, провести дополнительную рекламу, осуществить недружественную пиар-кампанию, направленную против попыток потеснить их с рынка. Риски такого рода также нельзя сбрасывать со счетов.
Оценивая потенциальные риски и возможные негативные сценарии развития событий (в том числе, за счет резкого ухудшения макроэкономических условий), руководство юридической фирмы «Бергер и партнеры» решило заложить в расчеты резервные суммы денежных средств в размере 500 тыс. руб. При незапланированном развитии событий резервный фонд может расходоваться на подкрепление рекламной и пиар-кампании через сайт компании и сайты дружественных фирм.
В случае неудачного выхода на смежные рынки – то есть при малом количестве клиентов и низкой окупаемости проекта, руководство фирмы «Бергер и партнеры» может закрыть часть направлений, переключившись на более востребованные и прибыльные. Максимальные потери в этом случае оцениваются владельцами бизнеса в 500-600 тыс. руб., т.е. как вполне приемлемые.
В случае реализации оптимистического варианта выручка от работы на новых рынках оценивается в пределах 2,5 млн. руб. по итогам первого года работы и 4-5 млн. руб. – на конец 2015 г.
